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Revista UNIMAR 34(2)- rev. UNIMAR.- 137-149.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
Caso innovación organizacional a través de negocios inclusivos Melkochas Don José
RESUMEN
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Caso innovación organizacional a través de negocios
inclusivos Melkochas Don José*
Carlos Gerardo Enríquez Ordoñez**
Hugo Ceballos Gómez***
Paula Rosero Lombana****
Cómo citar este artículo / To reference this article / Para citar este artigo: Enríquez, C., Ceballos, H. y
Rosero, P. (2016). Caso innovación organizacional a través de negocios inclusivos Melkochas Don José.
Revista UNIMAR, 34(2), 137-149.
Fecha de recepción: 11 de enero de 2016
Fecha de revisión: 09 de febrero de 2016
Fecha de aprobación: 19 de abril de 2016
En este artículo se describe los avances de la propuesta de investigación “Diseño de un modelo de negocio
inclusivo para los proyectos piloto adscritos a la Fundación Social como una práctica de responsabilidad
social empresarial”, el cual estuvo dirigido hacia la propuesta de un diseño de modelo de negocios inclusivos
para Melkochas Don José como empresa ancla y sus stakeholders, ubicados en La Unión, Nariño.
La investigación fue de tipo descriptiva, fundamentada en el enfoque empírico analítico, que nace a partir
de la iniciativa de las empresas por perfeccionar sus condiciones de producción y comercialización y, al
interés de la Fundación Social por mejorar las condiciones sociales de la región.
La Universidad Mariana propuso un diagnóstico de la cadena de valor de la empresa Melkochas Don José
para la construcción de un modelo capaz de mejorar sus procesos productivos y de comercialización y,
a sus proveedores, las condiciones sociales y de crecimiento económico. Los avances a la fecha permiten
evidenciar que desde el concepto de negocios inclusivo es posible el fortalecimiento de la cadena, el
desarrollo de la región y la Institución.
Palabras clave: Responsabilidad Social Empresarial, Negocios Inclusivos, Cadena de valor, Competitividad,
Posicionamiento.
Case of organizational innovation through inclusive businesses
Melkochas Don José
The article describes the advances of the research proposal entitled “Design of an inclusive business model
for pilot projects assigned to the Social Foundation as a practice of corporate social responsibility”, aimed at
proposing an inclusive business model design for the company Melkochas Don José located in La Unión, Nariño.
The research was descriptive, based on the analytical empirical approach, which was born from the
initiative of companies to perfect their conditions of production and marketing and, in the interest of the
Social Foundation to improve the social conditions of the region.
*Artículo Resultado de Investigación. Hace parte del avance de investigación titulada: Diseño de un modelo de negocio inclusivo para los
proyectos piloto adscritos a la Fundación Social, como una práctica de responsabilidad Social Empresarial; producto de una iniciativa de trabajo
colaborativo de docentes de la Facultad de Posgrados a través de la Maestría en Administración y Competitividad y los Programas
de Pregrado como: Trabajo Social, Administración de Negocios Internacionales y Comunicación Social de la Universidad Mariana
en alianza estratégica con la Fundación Social, para realizar la caracterización de una comunidad especí ca como lo es la Empresa
Productos Don José y sus diferentes grupos de interés con los cuales interactúa, y que desde perspectivas teóricas basadas en la
participación, la inclusión y la innovación social, posibiliten la transferencia de conocimiento como pilar fundamental de crecimiento
y sostenibilidad empresarial.
**
Especialista en Finanzas. Docente Administración de Negocios Internacionales, Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño,
Colombia. Correo electrónico: cenriquez@umariana.edu.co
***Magíster en Gestión Empresarial. Docente Facultad de Postrados y Relaciones Internacionales, Universidad Mariana, San Juan de
Pasto, Nariño, Colombia. Correo electrónico: hceballos@umariana.edu.co
****Magíster en Educación desde la Diversidad. Docente Trabajo Social, Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia.
Correo electrónico: prosero@umariana.edu.co
ABSTRACT
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Carlos Gerardo Enríquez Ordoñez, Hugo Ceballos Gómez, Paula Rosero Lombana
RESUMO
Mariana University proposed a diagnosis of the value chain of the company Melkochas Don José, for the
construction of a model capable of improving its production and marketing processes and, to its suppliers,
social conditions and economic growth. The advances to date allow showing that from the concept of
inclusive business it is possible to strengthen the chain, the development of the region and the Institution.
Key words: Corporate Social Responsibility, Inclusive Business, Value Chain, Competitiveness, Positioning.
Caso de inovação organizacional através de negócios inclusivos
Melkochas Don José
O artigo descreve os avanços da proposta de pesquisa intitulada “Desenho de um modelo de negócios
inclusivo para projetos piloto atribuídos à Fundação Social como prática de responsabilidade social
corporativa”, visando propor um modelo de negócio inclusivo para a empresa Melkochas Don José localizada
em La Unión, Nariño, Colômbia.
A pesquisa foi descritiva, baseada na abordagem empírica analítica, que nasceu da iniciativa das empresas
para aperfeiçoar suas condições de produção e comercialização e, no interesse da Fundação Social para
melhorar as condições sociais da região.
Universidade Mariana propôs um diagnóstico da cadeia de valor da empresa Melkochas Don José, para a
construção de um modelo capaz de melhorar seus processos de produção e comercialização e, para seus
fornecedores, condições sociais e crescimento econômico. Os avanços até agora permitem mostrar que a
partir do conceito de negócio inclusivo, é possível fortalecer a cadeia, o desenvolvimento da região e da
Instituição.
Palavras-chave: Responsabilidade Social Corporativa, Negócios Inclusivos, Cadeia de Valor,
Competitividade, Posicionamento.
1. Introducción
La facultad de Posgrados y Relaciones Internacionales
y los programas de Administración de Negocios
Internacionales y Trabajo Social a través de este
proyecto de investigación buscan profundizar
en el tema de los negocios inclusivos, tomando
como referentes los resultados de algunos casos de
compañías en Colombia, y a partir de la caracterización
de la cadena de abastecimiento de Melkochas Don
José, identicar el modelo de negocio inclusivo más
conveniente para el desarrollo empresarial bajo el
contexto de responsabilidad social.
Desde el concepto de negocio inclusivo se pretende
jar las bases para la participación e inclusión
social de las personas de bajos ingresos que hacen
parte de la cadena de valor de Melkochas Don
José (proveedores, distribuidores, empleados,
consumidores) y que se dedican a la prestación
de servicios y a la producción de maní y panela
como cultivos tradicionales del municipio de la
Unión, Nariño.
Las empresas en su quehacer organizacional
realizan actividades permanentes que conllevan
un componente alto de responsabilidad social que
en ocasiones en las mypimes, no se evalúa y mucho
menos se registra. Las grandes empresas por el
contrario generan métricas, buscando identicar y
cuanticar el impacto de su actividad en la sociedad
para posteriormente registrarlo y comunicarlo.
El desarrollo social y económico de un país como
lo arma López y Enríquez (2015), “depende en
gran medida del nivel de crecimiento empresarial”.
Cuanticar datos importantes en materia de: gene-
ración de empleo, participación de los proveedores,
recaudo y pago de impuestos, es una tarea poco de-
sarrollada en las pequeñas empresas, lo que impi-
de indagar sobre su contribución a la sociedad. Es
importante recordar que la responsabilidad social
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empresarial (RSE) se apropia bajo diferentes deno-
minaciones, pero se asume de manera similar en los
diferentes contextos empresariales.
En el departamento de Nariño (Colombia), las empre-
sas regionales realizan su actividad empresarial de
manera empírica, careciendo algunas de ellas de es-
tructuras organizacionales y procesos de gestión de-
nidos, que les garantice una adecuada competitividad,
participación y posicionamiento en el mercado.
La anterior situación ha concentrado esfuerzos
de los actores que tiene la responsabilidad en el
desarrollo de la región. Es así como a principios
del año 2015 se cr ea u n a a lia n za est rat ég ic a ent re la
Universidad Mariana y la Fundación Social, con la
nalidad de caracterizar desde la perspectiva de la
responsabilidad social el perl de Melkochas Don
José, para posteriormente desde la perspectiva
de la innovación social, recomendar posibles
estrategias a implementar por medio del diseño
de un modelo de negocios inclusivo y posibilitar
la transferencia de conocimiento como pilar
fundamental de crecimiento y sostenibilidad
empresarial, para esta organización y para las
empresas que se alinean en su cadena de valor y
que permiten el cumplimiento de los objetivos del
proyecto como generador de desarrollo a través
de los negocios inclusivos.
Ahora bien, en cuanto al soporte teórico bajo el
cual se sustenta la presentación de los avances de la
investigación, se relacionan con los temas de RSE,
negocios inclusivos y cadena de valor.
La RSE tiene como fundamento el complemento
organizacional frente al compromiso de generar
desarrollo sostenible para la actividad empresarial
y el desarrollo regional, como lo arma Enríquez y
Ceballos (2015):
Los negocios inclusivos como instrumento para
facilitar este propósito y la cadena de valor como
instrumento para permitir el cumplimiento de la
promesa de valor orientada a la satisfacción de los
deseos y necesidades de los clientes y la innovación
social que se constituye en el mecanismo óptimo
para garantizar la sostenibilidad del crecimiento y la
competitividad empresarial y de país. (s.p.).
Negocios inclusivos
Ishikawa y Strandberg (2009) denen el concepto de
negocios inclusivos “como una iniciativa del sector
privado basada en un modelo de negocio que crea
valor para las comunidades de bajos ingresos y para
la empresa”.
Desde esa perspectiva, se consideran los negocios
inclusivos como un modelo capaz de articular
fuerzas productivas en pro de garantizar el desar-
rollo sostenible de iniciativas privadas, a partir de
la inclusión de comunidades de bajos ingresos que
se asocian en la cadena de abastecimiento a la que
pertenecen las organizaciones, bajo la gura de
proveedores, distribuidores, trabajadores, clientes o
consumidores, capaces a su vez no solo de desarrol-
lar transformaciones productivas sino también de
bienestar, convirtiéndose en ocasiones en genera-
dores de empleo para los más pobres.
Stuar Hart desde la Red de Laboratorios de la Base
de la Pirámide creada en la Universidad Cornell,
arma que los negocios inclusivos deben reunir las
siguientes características:
• Desde el sector privado deben estar orientadas
a crear valor para las comunidades más pobres
y para la misma organización.
• Deben estar articulados al sector público
y a las diferentes organizaciones civiles
existentes para agrupar esfuerzos y captar
oportunidades del entorno.
• La actividad debe asegurar un crecimiento
sostenido empresarial desde lo ambiental,
social y económico, manteniendo a su vez un
desarrollo de su entorno organizacional.
• Debe posibilitar la réplica del modelo a n
de contribuir con la generación de benecios
económicos y la transformación de la sociedad.
Existen tres modalidades en las que los negocios
inclusivos pueden vincular a la población de bajos
ingresos (Ishikawa y Strandberg, 2009):
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• Como consumidor buscando satisfacer sus
necesidades con la generación de productos
y servicios de calidad a precios y condiciones
accesibles.
• Como productores, proveedores o distri-
buidores con su incorporación en actividades
o funciones que hacen parte de las cadenas
de valor.
• Como socio o aliado donde se comprometen
esfuerzos para la creación de valor hacia la co-
munidad y crecimiento e innovación empre-
sarial a largo plazo para la organización.
Responsabilidad Social Empresarial
Desde este concepto, “las empresas adoptan acciones
en pro de la búsqueda permanente de benecios hacia
sus clientes, proveedores, empleados, la comunidad y
el medio ambiente, en medio de relaciones duraderas
y conables, asegurando un impacto positivo en
su entorno” (Rojas, 2013). Melkochas Don José se
constituye en la empresa ancla frente al modelo de
negocio que tiene la responsabilidad de generar un
crecimiento ambiental y económicamente sostenible
para las empresas y la región donde se ubica.
La organización es consciente que desde su entorno
existen factores incontrolables que la afectan, y que
sus acciones deben estar orientadas a aprovechar las
oportunidades que se presentan, y por ende, a mitigar
los riesgos, garantizando el desarrollo organizacional.
“Estos factores representan comportamientos que
afectan su capacidad competitiva, su forma de
operar y modo de ver el entorno” (Gómez-Restrepo
et al., 2004).
En relación con los proveedores, es muy común
encontrar prácticas de RSE enfocadas al mejoramiento
de las condiciones empresariales de la cadena de
abastecimiento, lo cual algunos teóricos denominan
desarrollo de proveedores. Esta estrategia consiste
en brindarle al proveedor herramientas que le
permitan mejorar sus productos o la prestación de
los servicios.
De esta manera se brinda capacitación en gestión de
la calidad, en prácticas de producción y sistemas de
información, con el n de hacer compatibles la cadena
de valor de la organización con la de sus proveedores.
Otra de las estrategias que se fundamentan en los
proveedores, consiste en tratar de garantizar que ellos
sean socialmente responsables, y así lograr crear no
solo una organización sino una cadena socialmente
responsable. (Rojas, 2013).
Las empresas públicas o privadas adquieren
obligaciones y compromisos en los diferentes
entornos donde se desarrolla y con los grupos de
interés con quienes interactúan. Estas obligaciones
o compromisos surgen de los impactos que su
actividad genera, desde lo social, laboral, medio
ambiental y desde los derechos humanos. Las
afectaciones en la gestión productiva y comercial
así como sus relaciones con los grupos de interés
son consecuencia de la RSE (Quintana, 2011).
Cadena de Valor
Las empresas en búsqueda de garantizar su
posicionamiento y participación realizan diferentes
actividades para asegurar un producto o servicio
de calidad capaz de satisfacer adecuadamente las
necesidades y deseos de sus clientes.
Estas actividades van desde la gestión de compras
hasta la comercialización y apoyo en la función
de ventas. Kramer y Porter (2006) divide la cadena
genérica de valor en dos tipos de actividades: las
primarias, que tienen que ver con la producción,
comercialización, entrega y reparación del producto,
y las de soporte, que apoyan las actividades primarias.
Las actividades primarias incluyen: logística
interna, producción, logística externa, marketing y
ventas, y servicios posventa. Por otro lado, en las
actividades de soporte están: la infraestructura
de la rma, la gestión de los recursos humanos, el
desarrollo tecnológico, la gestión de compras. Todas
estas actividades deberán de ser coordinadas y
gestionadas de acuerdo con el modelo de negocios
y la industria en la que se desenvuelve la empresa
(Rojas, 2013).
2. Metodología
La investigación se desarrolló bajo el paradigma
cuantitativo por cuanto el interés que la sustenta es
el de poder diseñar e implementar un modelo de
negocio inclusivo, medir el impacto social, la gestión
empresarial de pequeñas empresas y su incidencia
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Caso innovación organizacional a través de negocios inclusivos Melkochas Don José
en torno al cumplimiento de la responsabilidad
social en los últimos 3 años en la región.
El estudio del proyecto piloto (Melkochas Don José)
adscrito a la Fundación Social, se fundamentó en
el enfoque Empírico Analítico o Positivista, como
un método lógico y coherente con una serie de
pasos que orientan el proceso investigativo para
“descubrir las condiciones en que se presentan
sucesos especícos, caracterizado generalmente por
ser tentativo, vericable, de razonamiento riguroso
y observación empírica” (Tamayo, 2004, p. 27).
La investigación fue de tipo descriptivo – evaluativo,
en este sentido, el estudio permitió reunir un
conocimiento concreto del estado actual de la
organización adscrita a la Fundación Social, realizar
un análisis del proceso desarrollado al interior de
los mismas y con ello, describir los componentes de
la responsabilidad social en función de los logros
y sus aportes obtenidos en el contexto, conllevando
a la proposición de condiciones relacionados con el
diseño e implementación de un modelo de negocios
inclusivos, la responsabilidad social y la evaluación
periódica de su impacto.
Instrumentos de recolección de datos
Desde el paradigma cuantitativo la aplicación de
encuestas permitió obtener información mediante
el acercamiento directo a los pequeños empresarios
y empleados de la región, dedicados a la producción
de maní y panela y a la distribución del producto
elaborado por Melkochas Don José, con el n de
levantar un diagnóstico social que permitiera evaluar
el impacto de estas organizaciones en el entorno,
para realizar una explotación y exploración de los
datos, tener mayor delidad de los instrumentos,
integralidad en el momento de generar las posibles
soluciones, la optimización de los resultados y
signicados que se le den a los mismos.
Además, el proceso se apoyó en la aplicación de
entrevistas semiestructuradas, contribuyendo al
trabajo de campo investigativo en cuanto a las acti-
vidades que se desarrollan al interior de las empre-
sas, los motivos y signicados de la responsabilidad
social para los diferentes actores y el manejo del
cumplimiento de la reglamentación colombiana en
función del impacto social que han desarrollado en
el entorno organizacional y productivo.
Como unidad de análisis se encuentran Melkochas
Don José adscrita a la Fundación Social y los grupos
de interés que interactúan en la actividad económica
que realiza esta organización.
Como procedimiento para la realización del estudio
se plantearon las siguientes fases:
• Fase inicial. En esta fase se realizó la
elaboración y cualicación de la propuesta
investigativa y se validaron los instrumentos
de recolección de información.
• Fase intermedia. En esta etapa, se realizó
el trabajo de campo, recolectando la
información y sistematizando los resultados
obtenidos.
• Fase nal. En esta fase se elaboró la propuesta
de negocios inclusivos y se socializaron los
resultados con todos los participantes del
proceso.
3. Resultados
La Universidad Mariana en alianza con Fundación
Social y el compromiso de la empresa Productos Don
José, planteó una presente investigación que busca el
desarrollo del municipio de la Unión a partir de la
articulación de los actores vinculados en la cadena
de valor donde realizan su actividad empresarial,
a través de la innovación en el modelo actual de
producción bajo el concepto de negocios inclusivos.
El objetivo general estuvo orientado a diseñar un
modelo de negocios inclusivos para Melkochas Don
José como proyecto piloto adscritos a la Fundación
Social, con el n de denir acciones estratégicas
en torno al cumplimiento de la RSE. También,
se planteó como uno de los objetivos especícos,
la caracterización de la gestión empresarial y de
negocios de la organización, tema sobre el cual
se ha logrado indagar entre otros los siguientes
resultados, que corresponden a las condiciones de
la empresa para garantizar el desarrollo del modelo
como base de articulación de negocios inclusivos.
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En el departamento de Nariño se encuentra el
municipio de la Unión que por estar asentado en la
cordillera de Los Andes cuenta con variedad de climas:
frío, templado y cálido. Entre sus productos principales
el café, como renglón básico de su economía a la par del
comercio y los servicios, como sus principales fuentes
de producción, brindándole los bienes y servicios a un
área de inuencia de más de treinta y seis mil habitantes.
De la misma manera, son importantes los cultivos
de maní, banano, plátano, tomate de árbol, tomate
de carne, naranja, granadilla, lulo, caña de azúcar,
que y demás frutales propios de este clima.
Aunque no es determinante la actividad ganadera,
se destacan las veredas de Olivos y Llano Grande
en la producción de ganado de carne. El municipio
carece de ganado lechero, por lo tanto, se ve en
la necesidad de abastecerse de productos lácteos
producidos en municipios cercanos e incluso
de la capital del Departamento. Otros sectores
sobresalientes son: porcino, avícola, cuyicultura,
apicultura, piscicultura, cunicultura y ovino.
Existen en La Unión microempresas como la de
confección de calzado, que genera empleo para
numerosas familias, aunque hoy en día, debido a
la realidad que vive el país y la región, ha perdido
la característica que la identicaba y era su fuerte:
la calidad. Entre otras actividades se encuentran
la ebanistería, carpintería, oristería y cerrajería.
En la confección de ropas es notoria la abundancia
de talleres que se distinguen por la calidad de sus
trabajos y satisfacen las necesidades deportivas y
escolares de la zona norte.
La Fundación Social fundada en 1911 por el Padre
José María Campoamor, sacerdote Jesuita español,
es una entidad civil, sin ánimo de lucro, de utilidad
común, de carácter fundacional, cuya misión es
“contribuir a superar las causas estructurales de
la Pobreza para construir una sociedad más justa,
solidaria, productiva y en paz”.
Para intervenir estructuralmente en la sociedad, ha
desarrollado, a lo largo de la historia, un modelo
de actuación constituido por dos instrumentos: las
empresas y los Proyectos Sociales Directos.
Desde lo social, la fundación trabaja directamente
con las comunidades en condiciones de pobreza, y
con otros actores del territorio en la implementación
de estrategias para la inclusión y en proyectos
de desarrollo orientados a mejorar la calidad de
vida del territorio, e interviene directamente para
consolidar en los territorios unas Condiciones
Básicas de Desarrollo (CBD).
Melkochas Don José a pesar que no hace parte de
los renglones priorizados por el municipio y que
se articula a los productos derivados de la caña
de azúcar, en los últimos años ha logrado una
participación importante no solo a nivel regional
sino también a nivel nacional en la producción
y comercialización de Melkochas, un producto
tradicional que de manera artesanal se realiza
en los hogares del departamento de Nariño, y
para la población de bajos ingresos, se constituye
en un medio de subsistencia que se realiza y se
comercializa de manera informal a nivel de tiendas,
ventas ambulantes y pequeños supermercados.
Diagnostico organizacional
Melkochas Don José es una Sociedad de Acciones
Simplicada conformada por 11 accionistas,
ubicada en el municipio de la Unión Nariño, con
una antigüedad de trabajo de 7 años. Su actividad
principal es la producción y comercialización de
melcochas, y actualmente cuenta con 30 empleados
contratados directamente en la organización.
En sus inicios, la empresa se constituyó como una
Empresa de Trabajo Asociado (EAT) y en julio de
2012 se constituye como Sociedad Simplicada por
Acciones (SAS). La dirección de la empresa en los
primeros años estuvo a cargo del señor Rodrigo
Esteban Ortega, y en la actualidad el señor Mario
León Ortega.
Melkochas Don José ingresó al mercado con la
presentación de un dulce blando a base de panela y
maní en presentaciones tradicional de 100, 140 y 200
gramos; además, trabaja las presentaciones en caja de 6
x 150 y 12 x 420 y su producto denominado Manibool.
Desde siempre, los procesos productivos desarro-
llados son netamente artesanales y sus productos
se comercializan y distribuyen desde el punto de
venta localizado en la planta de producción en el
municipio de la Unión (Nariño), avenida Panameri-
cana vía al norte, donde se atiende a consumidores
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y pequeños intermediarios locales. En la actualidad,
mantiene el punto de venta en esta dirección y am-
plía su comercialización con la ubicación de vende-
dores personales e intermediarios en los mercados
de Pasto, Cali, Popayán y Bogotá.
La presentación de la melcocha tradicional hace
referencia a un producto elaborado a base de panela
y consumido tradicionalmente en los hogares de
la región, realizado de manera artesanal y que se
caracteriza por usar una hoja natural (achira) como
empaque. Su fabricación y consumo predomina en
zonas paneleras y de cultivo de caña, y culturalmente
se constituye en la fuente de ingreso para familias
pobres que lo comercializan en pequeñas tiendas
o supermercados de barrio, y a través de negocios
ambulantes informales. Para Melkochas Don
José a pesar de las nuevas presentaciones en
caja, la melkocha tradicional sigue liderando en
la facturación con un 70,2% en su participación,
seguido de la presentación en caja de 6 unidades
por 510 gramos con un 25,4%; constituyéndose esta
última como una presentación que lidera la venta a
través de la distribución tienda a tienda.
La empresa de acuerdo a su información, factura
el 50% a través de venta directa en sus puntos de
venta, los mayoristas se constituyen en el 45% de la
facturación, y los minoristas participan con un 5%
de las ventas totales.
El departamento de Nariño le representa el 90% de
sus ventas, atendiendo principalmente a pequeños
comercializadores ubicados en el municipio de La
Unión y Pasto.
Las actividades de marketing desarrolladas por
la empresa le han permitido un posicionamiento
de su portafolio. Es así como, la melkocha en su
presentación tradicional es reconocida por su
precio accesible a los consumidores, las nuevas
presentaciones en caja le asignan características
diferenciadoras a la presentación tradicional de
la empresa y la competencia, y la aceptabilidad
del nuevo producto manibool por su calidad en la
presentación. Un elemento que ha representado
un papel importante para dicho incremento han
sido las Zonas Francas. En la denición, aceptada
internacionalmente, se encuentra la de Garay (2004),
quien dice que tienen como misión crear un espacio
económico competitivo, que permita, a través de la
reducción de los costos y de la simplicación de los
procedimientos administrativos, atraer inversiones
que permitan desarrollar nuevas actividades,
ofreciendo incentivos scales y mejores servicio de
apoyo a los usuarios.
Este concepto ha permitido establecer nuevas formas
de comercialización a mercados internacionales, con-
virtiéndose en una ventaja para los países emergentes,
entre ellos los de América Latina, quienes presentan
un gran reto, referido a la necesidad de conocer cuáles
son y cómo pueden funcionar las relaciones comer-
ciales y políticas en el mundo global en cuanto a los
nuevos escenarios internacionales; es por ello que se
encuentran sometidos a la inestabilidad económica,
tomando en cuenta que en el mundo actual los mer-
cados segmentados y las políticas aisladas, sólo sirven
para intensicar los riesgos de vulnerabilidad, favo-
reciendo la desintegración y minimizando las posi-
bilidades de explorar nuevos caminos que permitan
potencializar sus capacidades en un entorno global.
(Ceballos, Narváez y Ruiz, 2015, p. 365).
Respecto de la imagen de sus marcas, la empresa
arma que Melkochas es una marca reconocida
en el mercado y que Manibool, aunque viene
incrementando su facturación aún no está totalmente
posicionada. Es necesario mencionar que melkocha
es el nombre tradicional regional que identica a
un dulce elaborado a partir de la panela y que la
empresa Melkochas Don José apropia este nombre
como su marca y lo promociona en la presentación
de sus productos. Esto le garantiza una aceptación
dentro del mercado local por el posicionamiento
natural del producto.
Respecto de la calidad, al indagar a los grupos
de interés asociados a la actividad, es necesario
reconocer la valoración que los empresarios, los
clientes, proveedores, consumidores, el personal
de la empresa y la competencia hacen sobre la
buena calidad del producto. Esto contrasta con el
incremento en la participación de los últimos años.
Frente a la denición de la oferta la empresa asegura
que se realiza desde la capacidad productiva, de
las condiciones de demanda, de la presentación
y diseño del producto, los servicios posventa que
ofrece y la relación con los grupos de interés para
su promoción.
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En el desarrollo de nuevos productos es de
destacar que Melkochas Don José solo se apoya
de la información suministrada por las áreas:
comercial, de producción y las decisiones de
sus directivas. A la fecha en su estructura
organizacional no cuenta con un área de
investigación y desarrollo, no realiza estudios
de mercado y no hace seguimiento a sus clientes.
Pese a lo anterior, mantiene procesos de desarrollo
que le han permitido un grado de innovación en
el producto y un aumento en la participación de
sus nuevas presentaciones.
Entre sus objetivos corporativos plantea el ingreso
de sus productos al mercado internacional, y ha
realizado algunas actividades en búsqueda de
la internacionalización de su actividad como lo
es: exportaciones no habituales, búsqueda de
información en temas relacionados a barreras
de entrada, participación en ferias, búsqueda de
alianzas con clientes en el exterior, entre otras.
Lo anterior por cuanto el posicionamiento y el
logro de participación en el mercado internacional
actualmente es una de los retos estratégicos a
desarrollar por la organización.
El proyecto pretende a través de un modelo de
negocios inclusivos, promover el encadenamiento
productivo con pequeños productores de maní
y panela, beneciando alrededor de 350 familias
de la región por medio de acuerdos de pactos de
comercio justo, que permiten degustar a clientes
y consumidores un excelente producto con sello
regional y armonía ambiental.
Es por ello que, con la participación activa de los
dueños de la empresa, se identicaron por medio
de un diagnóstico organizacional, algunos puntos
focales de las condiciones actuales de la organización
y factores del entorno comercial de las mismas como:
• Desconocimiento en apropiación de factores
tecnológicos en los procesos organizacionales,
productivos y comerciales de la empresa.
• Inadecuados procesos organizacionales,
productivos y comerciales de los proveedores
de maní.
• Baja disponibilidad de talento humano ca-
licado.
• Poca generación de procesos innovadores
en el producto nal acorde a exigencias del
mercado.
• Altos costos de insumos.
• Altos costos del producto por excesiva presen-
cia de intermediación.
• Baja competitividad y productividad de la
empresa frente a exigencias de mercado.
• Bajo desarrollo cientíco y tecnológico en los
procesos y productos.
• Baja capacidad de transferencia de tecnología
que permita incursión en mercados naciona-
les e internacionales.
• Ausencia de iniciativas de fortalecimiento
empresarial y crisis empresarial.
• Baja calidad de la infraestructura y equipos
necesarios para la producción y comercializa-
ción de forma industrial.
• Desconocimiento de estrategias de comer-
cialización en mercados nacionales e inter-
nacionales.
• Poca iniciativa y motivación de la población
por estrategias de fortalecimiento gremial.
• Desarrollo de productos con poco valor
agregado.
Estos factores se priorizaron por medio de la
aplicación de la Matriz de Vester, para poder
determinar cuál es el problema principal y de esta
manera, perlar si se hace necesario para la empresa
implementar procesos de innovación en modelos
de negocio, innovación en productos, innovación
en procesos, innovación en sistemas de gobierno
corporativo.
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Tabla 1. Matriz de Vester
Figura 1. Gráca de clasicación de problemas.
No. Problema 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Activos
(X)
1
Desconocimiento apropiación de factores tecnológi-
cos en los procesos organizacionales, productivos y
comerciales de la empresa
0 2 0 3 3 3 2 3 2 2 2 3 3 2 30
2
Inadecuados procesos organizacionales, producti-
vos y comerciales de los proveedores de maní
3 0 0 3 0 2 2 1 2 1 2 2 2 1 21
3 Baja disponibilidad de talento humano calicado 1 2 0 1 0 0 1 1 1 2 0 1 0 1 11
4
Poca generación de procesos inovadores en el pro-
ducto nal acorde a exigencias del mercado
1 2 1 0 0 1 1 1 3 1 2 2 1 0 16
5 Altos costos de insumos 1 1 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 4
6
Altos costos del producto por excesiva presencia de
intermediación
2 2 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 7
7
Baja competitividad y productividad de la empresa
frente a exigencias
2 2 2 0 0 1 0 2 0 2 3 0 0 1 15
8
Bajo desarrollo cientíco y tecnológico en los pro-
cesos y productos
3 0 1 2 1 2 1 0 2 1 1 2 1 2 19
9
Baja capacidad de transferencia de tecnología que
permita incumplimiento
2 2 3 2 0 1 2 1 0 1 2 1 0 0 17
10
Aucencia de iniciativas de fortalecimiento empresar-
ial y crísis
0 0 1 0 0 0 2 1 0 0 0 0 0 0 4
11
Baja calidad de la infraestructura y equipos necesarios
para la producción y comercialización forma industrial
3 2 0 3 0 1 1 1 2 2 0 0 0 0 15
12
Desconocimiento de estrategias de comercial-
ización en mercados nacionales e internacionales
2 1 0 1 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 8
13
Poca iniciativa y motivación de la población por es-
trategias de nanciamiento
2 3 1 1 1 1 2 1 1 2 1 1 0 2 19
14 Desarrollo de productos con poco valor agregado 2 2 3 2 1 2 2 1 1 1 1 2 1 0 21
Pasivos (Y) 24 21 12 20 6 15 19 13 14 17 14 14 8 10 207
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Carlos Gerardo Enríquez Ordoñez, Hugo Ceballos Gómez, Paula Rosero Lombana
Se evidencia como problema central de la organi-
zación: desconocimiento en apropiación de facto-
res tecnológicos en los procesos organizacionales,
productivos y comerciales de la empresa; y para
ello, se puede decir que se considera una oportuni-
dad de construir un Modelo de Negocio Inclusivo,
ya que cumple como lo menciona AVINA (2010, p.
4) con tres condiciones esenciales: 1) ser autosus-
tentable; esto quiere decir, que su viabilidad en
el mediano y largo plazo no puede depender de
subsidios o apoyos externos a la lógica del merca-
do en el que opera, salvo al inicio y únicamente
hasta el momento de su consolidación; 2) ser am-
bientalmente responsable; esto responde al hecho
comprobado de que los colectivos de la BDP son los
más perjudicados por el impacto ambiental de los
sistemas productivos, y 3) generar una mejora real
en la calidad de vida de esos colectivos.
Estos factores permiten identicar que para
que la empresa Productos Don José pueda
consolidar su posicionamiento de mercado,
existen ciertas características de entorno que
se pueden considerar como oportunidades de
negocio presentes en nuestra investigación. Por
esa razón, se ha propuesto el concepto de sectores
de oportunidad para designar espacios locales,
capacidad instalada, rubros de actividad y/o
cadenas de valor en los que existen condiciones
para la creación de negocios inclusivos. En base
al estudio de casos, se concluye que existen siete
factores cuya presencia favorece la creación de NI
y por lo tanto, el análisis de su presencia/ausencia
es relevante para evaluar la existencia de sectores
de oportunidad.
4. Discusión
Para Quintana (2011), la Responsabilidad Social
Corporativa (RSC) no es moda pasajera, el transcurso
del tiempo y las experiencias han convertido a la
RSC en un elemento necesario para la supervivencia
de las organizaciones. Lo anterior contrasta con
la necesidad que tienen las organizaciones de
asegurar su crecimiento sostenido en los mercados
donde actúan, y esto solo es posible no solo
asegurando procesos productivos conables al
interior de la organización, sino además manejando
relaciones a largo plazo con los grupos de interés,
que participan aportando productos o servicios
de calidad que garantizan a la organización una
participación y posicionamiento competitivos. A la
par de este impacto, se maniestan cambios en las
condiciones sociales, económicas y ambientales
de su entorno, y que afectan especícamente a
estos grupos de interés.
Desde el concepto de negocios inclusivos de
Ishikawa y Strandberg (2009), es denido como
una iniciativa del sector privado, basado en
un modelo de negocio que crea valor para las
comunidades de bajos ingresos y para la empresa,
es evidente que al generarse una apropiada
articulación de la empresa ancla a los grupos de
interés, estos se afectarán en la generación de
benecios a aquellas organizaciones, personas o
familias que contribuyen en uno de los eslabones
en la cadena de valor. Esto redunda en bienestar
para los grupos de interés y en oportunidades
para cumplir con la RSC por parte de la empresa,
basada en el desarrollo de modelos inclusivos.
Las comunidades juegan un factor relevante para
el progreso y desarrollo de todas las actividades
de nuestra sociedad, por ende, su participación en
los diferentes espacios (la familia, la educación, el
trabajo, entre otros aspectos) genera sostenibilidad
para el avance de sus acciones. La empresa
Melkochas Don José de La Unión, Nariño, promueve
la participación de los sectores pobres y vulnerables
impulsando la cooperación, el trabajo comunitario,
el desarrollo de nuevas alternativas de producción
y empleo. En esa responsabilidad, los grupos
vulnerables en su mayoría jóvenes desempleados y
tenderos de la región son vinculados a su cadena
de valor, logrando así mejorar y desarrollar mejores
condiciones de vida de la población, y contribuir a
la reducción de los eslabones de la pobreza.
A su vez, la Fundación Social como una entidad
que apoya y contribuye a la atención de grupos
vulnerables, combate la pobreza y promueve la
equidad social, mediante la consolidación de nuevas
propuestas de inclusión productiva y mejoramiento
social. Cumpliendo con el objetivo del desarrollo
social de la comunidad para dinamizar los procesos
de organización y participación comunitaria para la
consolidación de negocios inclusivos, la Fundación
Social ha aunado esfuerzos con la academia, con el
propósito de conocer cuáles han sido las capacidades
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Caso innovación organizacional a través de negocios inclusivos Melkochas Don José
empresariales de Melkochas Don José, para poder
brindar bienes y servicios a la comunidad de bajos
ingresos, y especialmente, posibilitar apalancarla
hacia el valor compartido.
Al respecto, promover cadenas de valor permite
desarrollar modelos de negocios inclusivos y
sostenibles; no obstante es necesario entender y
comprender aquellos retos y desafíos a los cuales
se enfrentan las empresas del sector privado, al
incorporar dentro de sus cadenas de valor a los
sectores pobres y vulnerables, que representan a la
gran mayoría de la población, que traducida en cifras
serían aquellos grupos familiares que sobreviven
con menos de un salario mínimo legal vigente.
Desde esta perspectiva, el cuestionamiento sería
entonces: ¿cómo han logrado estas empresas, con
una estrategia de inclusión social, crear lo que se
denomina el valor compartido? Es decir, en un
esquema de ganar – ganar, generar un benecio social
que permite atender las necesidades y desafíos de la
sociedad. Estos componentes contribuyen a socializar
un conocimiento, que anteriormente era exclusivo
para un sector de la economía, pero que hoy en día
sus aportes han identicado la manera de proveer
bienes y servicios a un segmento desfavorecido de
la sociedad, que le permite no solo generar ingresos,
sino adoptar nuevas ideas de emprendimiento y
transformar sus condiciones de vida.
En este sentido, se ha venido visualizando una nue-
va tendencia en el sector empresarial, sin dejar de
lado la RSE, que tradicionalmente se relacionaba
con acciones lantrópicas dispersas, de inversiones,
contribuciones o donaciones económicas para sub-
sanar aquellas necesidades más sentidas de un gru-
po poblacional; dando apertura al diálogo en esta
nueva tendencia de la inclusión productiva y soste-
nible, a una estrategia empresarial que no permite
ver a los grupos vulnerables como actores pasivos o
estáticos sino como actores principales de su cadena
de valor, ya sea como consumidor, proveedor o dis-
tribuidor; de ahí que, el fortalecimiento de los pe-
queños negocios y la creación del valor compartido
se convierten en nuevas estrategias de RSE donde es
posible progresar de manera conjunta.
Es así que, el fortalecimiento de pequeños negocios,
permite desarrollar las capacidades empresariales,
de liderazgo y participación de las poblaciones,
porque la RSE atada a la cadena de valor,
considera el potencial de crecimiento de sectores
estratégicos para el progreso de las regiones; por
ello, generar alianzas con Fundación Social, le
ha permitido a Melkochas Don José consolidar
ideas emprendedoras para que la población de
bajos ingresos se incluya en su cadena de valor y
puedan acceder a su bienes y servicios, y por ende,
transformar su condición de vida y la del contexto
en la que se desenvuelve.
Sin duda, ejemplos como éste de inclusión producti-
va cobra más importancia día a día debido a que las
personas buscan mejores niveles de vida, eso inclu-
ye la calidad de vida que se tiene tanto individual
como grupal; hay que tener en cuenta que los in-
dividuos se complementan en muchos sentidos del
diario vivir, y es necesaria la prevalencia de estos
mecanismos para obtener una sociedad equitativa y
solidaria con quien lo necesita.
Cabe resaltar que la inclusión productiva es de
gran valor para minimizar la desigualdad y la
pobreza; Soto (2013) reere sobre la importancia de
la inclusión productiva, la cual:
Uno de los enfoques que cobra cada vez más vigencia
al abordar temas de reducción de la desigualdad y la
pobreza es el del crecimiento económico inclusivo,
entendido como el mecanismo mediante el cual
comunidades de bajos recursos se incorporan de
forma productiva a los procesos de desarrollo
empresarial, contribuyendo de esta forma a la
reducción de las desigualdades y a la salida de la
pobreza de manera estructural, por la vía de la mejora
de las oportunidades de empleo. (p. 12).
La pobreza ha sido la marca de muchos pueblos tras
los años, es una problemática de gran relevancia que
no se puede mitigar solo con ayudas asistencialistas,
por esa razón, se ha buscado formas en que las
personas vulnerables económicamente encuentren
una estabilidad que las ayude a salir adelante. La
inclusión productiva, para el caso de Productos Don
José S.A.S en la Unión Nariño, ha sido uno de los
mecanismos que ayuda a las comunidades para que
se desarrollen y encuentren mejores niveles de vida;
empresas como ésta son galantes de brindar esas
oportunidades de obtención de empleo.
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Carlos Gerardo Enríquez Ordoñez, Hugo Ceballos Gómez, Paula Rosero Lombana
Como lo arma Soto (2013):
En América Latina y el resto del mundo, la promoción
del desarrollo empresarial se ha consistido en la
puesta en marcha de estrategias y acciones dirigidas
al fortalecimiento de la cadena productiva de sectores
especícos, con miras a lograr metas concretas de
optimización de procesos productivos en las distintas
etapas de la cadena. Estas estrategias, que en general
contribuyen a la creación de oportunidades para la
expansión de las empresas y, por ende, la demanda
de nuevos empleos, suelen concentrarse mayormente
en las zonas urbanas, en donde existen diferentes
empresas establecidas que interactúan desde distintos
roles para la producción de bienes y servicios. (p. 13).
Además, Soto (2013), rearma que los pobladores de
las zonas de menores ingresos suelen encontrarse
con dos importantes desafíos para incrementar sus
ingresos: en primer lugar, las limitadas opciones
de trabajo o empleo estable, producto de la baja
diversicación de actividades productivas existentes
en las zonas rurales, y en segundo lugar, los ingresos
insucientes e inestables que impiden la superación
de brechas de desarrollo como malnutrición y bajos
niveles educativos.
Lo citado anteriormente connota que cada día los
empresarios o microempresarios necesitan de la
participación de poblaciones que requieran de las
oportunidades que les sean brindadas, es claro
que los bajos recursos de muchas comunidades
no permiten su desarrollo para poder ejercer
activamente en un trabajo, pero es gracias a los
pocos interesados, que un desarrollo colectivo logra
salir adelante.
Los empresarios que son responsables socialmente
son aquellos que valoran el esfuerzo de las personas
de menos recursos y es por eso, se les brinda el apoyo
y la oportunidad de trabajo para que solventen sus
necesidades, aportando en el desarrollo de ellos y
sus familias.
En este contexto, y como parte de los objetivos de
incorporación de estas comunidades a los procesos
productivos, surgen entonces dos preguntas
enfocadas en la generación de mayores oportunidades
de crecimiento y empleo estable: 1. ¿Cómo lograr
que los microempresarios y pequeñas unidades de
producción existentes crezcan a niveles en donde
comiencen a demandar un mayor número de
empleados mejor remunerados? y 2. ¿Cómo promover
la formalización de los microemprendimientos para
facilitar su incorporación a las cadenas productivas y
los mercados?. (Soto 2013, pp. 13-14).
Estas preguntas resultan entonces por la exigencia
de brindar trabajos estables y bien remunerados, y
por otra parte, por la necesidad de los empresarios
para obtener mayores ingresos y poder ayudar a las
poblaciones que lo necesitan, obteniendo entonces
mayor productividad.
De acuerdo con Soto (2013):
El enfoque de inclusión productiva permite dar
respuestas a muchos interrogantes para la inserción de
las comunidades de menores ingresos en el desarrollo
económico como mecanismo de superación de la
pobreza y reducción de los niveles de desigualdad.
Estas estrategias suelen estar constituidas por
esfuerzos liderados por diversas organizaciones que
buscan incorporar a las poblaciones más pobres a
los procesos productivos, desde la perspectiva de
empresarios, empleados asalariados y consumidores,
promoviendo así un mejor funcionamiento de las
cadenas de valor y los mercados. Desde la perspectiva
productiva, estas estrategias suelen impactar a las
comunidades beneciarias de menores ingresos,
fundamentalmente a través de las pequeñas unidades
de producción y micro emprendimientos. (p. 14).
No obstante, es necesario que se den procesos
de sensibilización de las instituciones públicas
y privadas sobre este tipo de negocio. Es muy
importante tomar medidas para capacitar a las
personas vulnerables, generar conocimiento en
ellas para que adquieran ciertas capacidades que
ayuden en la formación de cadenas, que para los
empresarios o empresas pequeñas son necesarias,
pues de esa manera, pueden adquirir mejores
niveles de vida.
5. Conclusiones
Los resultados anteriormente expuestos, los recursos
técnicos, humanos, la actividad organizacional y la
posición estratégica de la empresa, son elementos
que permiten intuir que desde los propósitos de la
investigación, la empresa se constituye en la base
para el diseño y puesta en marcha del modelo de
negocio inclusivo, que busca articular a los grupos
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Caso innovación organizacional a través de negocios inclusivos Melkochas Don José
de interés que se beneciarán a través de la actividad
principal en la producción y comercialización de
productos a base de panela y maní.
Desde el concepto de negocio inclusivo es necesario
considerar a aquellas personas, comunidades o em-
presas que buscan beneciarse a través de la articu-
lación de su quehacer diario a una actividad princi-
pal, capaz de garantizar la satisfacción de sus nece-
sidades y el crecimiento sostenible de la actividad
a la que se vincula. En este caso en particular, está
relacionado a las personas y organizaciones que es-
tán asociadas a la producción de panela y maní, que
de manera particular u organizacional están vincu-
ladas como proveedoras a Melkochas Don José.
Desde el concepto de responsabilidad empresarial,
las condiciones actuales de la empresa le permitirán
cumplir con su responsabilidad social.
El modelo basado en negocios inclusivos le aportará
a la empresa ancla condiciones de competitividad
productiva y comercial, y a la vez, asegurará desarrollo
y benecios para las pequeñas empresas o familias que
se alinean en la actividad productiva de la empresa.
El desarrollo del modelo se convertirá en un
referente para ser replicado en otros sectores o
actividades, contribuyendo al desarrollo de región.
6. Conicto de intereses
Los autores de este artículo declaran no tener
ningún tipo de conicto de intereses del trabajo
presentado.
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