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Revista UNIMAR 34(2)- rev. UNIMAR.- 121-134.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
RESUMENABSTRACT
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Criterios de selección del canal de distribución de ganado
de carne en el Meta*
Martha Lucia Vargas Bacci**
Cómo citar este artículo / To reference this article / Para citar este artigo: Vargas, M. (2016). Criterios de
selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta. Revista UNIMAR, 34(2), 121-134.
Fecha de recepción: 04 de mayo de 2016
Fecha de revisión: 06 de agosto de 2016
Fecha de aprobación: 06 de noviembre de 2016
Por medio de la metodología de análisis multicriterios y siguiendo un modelo exploratorio, se determinó
los criterios de selección que han incidido en la elección de los canales de distribución del ganado
bovino de carne en el departamento del Meta. La información fue agrupada en tres criterios:  nanciero,
seguridad y mercadeo. Cada uno de los productores asignó pesos ponderados a cada criterio según
su importancia en la selección del canal de distribución. Se concluyó que los criterios más relevantes
fueron: 1) Rentabilidad; éste debe proyectarse como meta de acuerdo con las condiciones y posibilidades
nacionales de productividad; 2) Antigüedad; criterio que brinda más con anza al ganadero en los
aspectos de tipo económico al tener certeza de su pago y del conocimiento que brinda del negocio el
intermediario; 3) Volumen de ventas; se hace común la colocación de ganado al mercado de manera
estacionaria y de volumen considerable.
Palabras clave: criterios, canales de distribución, carne de res, selección.
Selection criteria for distribution channel of beef cattle in
Meta Department
Through the methodology of multicriteria analysis and following an exploratory model, we determined
the selection criteria that have in uenced the choice of distribution channels of beef ca le in Meta
department. The information was grouped into three criteria: nancial, security and marketing. Each
of the producers assigned weights to each criterion according to their importance in the selection of the
distribution channel. To sum up, the most relevant criteria were: 1) Pro tability; it must be projected as
a goal in accordance with national conditions and possibilities of productivity; 2) Antiquity; criterion
that gives more con dence to the ca leman in the aspects of economic type to have certainty of the
payment and the knowledge that the intermediary provides of the business; 3) Sales volume; it’s
common the placement of livestock to the market, made stationary and of considerable volume.
Key words: criteria, distribution channels, beef ca le, selection.
* Este artículo es el resultado de la investigación titulada: criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta,
desarrollada desde el 1 de septiembre de 2012 hasta el 30 de agosto de 2013 en el departamento del Meta, Colombia.
**
Magister en Mercadeo Agroindustrial ( Universidad Jorge Tadeo Lozano), Especialista en Mercadeo Agropecuario ( Universidad
Jorge Tadeo Lozano), Médico Veterinario y Zootecnista (Universidad de los Llanos).Profesor Auxiliar Universidad de los Llanos (Meta,
Colombia), integrante del grupo de investigación Territorio y Ambiente; correo electrónico personal: lucia6496@hotmail.com correo
electrónico institucional: mvargasb@unillanos.edu.co
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Martha Lucia Vargas Bacci
RESUMO
Critérios de seleção para canal de distribuição de bovinos de
corte no departamento de Meta
Através da metodologia de análise multicritério e seguindo um modelo exploratório, foram determinados
os critérios de seleção que inuenciaram na escolha dos canais de distribuição de bovinos de corte no
departamento de Meta. A informação foi agrupada em três critérios: nanceiro, segurança e marketing.
Cada um dos produtores atribuiu pesos a cada critério de acordo com sua importância na seleção do canal
de distribuição. Em suma, os critérios mais relevantes foram: 1) Rentabilidade; deve ser projetada como
meta de acordo com as condições e possibilidades de produtividade nacionais; 2) Antiguidade; critério
que dá mais conança ao pecuarista nos aspectos de tipo econômico para ter certeza do pagamento e do
conhecimento que o intermediário fornece do negócio; 3) Volume de vendas; é comum a colocação de gado
no mercado, feito estacionário e de volume considerável.
Palavras-chave: critérios, canais de distribuição, carne bovina, seleção.
1. Introducción
La ganadería bovina colombiana ocupa el tercer lugar
en términos de inventario en Suramérica después
de Argentina y Brasil. Para el 2011, en el continente
americano le correspondió el quinto lugar, mientras
que a nivel mundial ocupó el duodécimo puesto
(Lafaurie, 2011). A su vez, la producción de carne
fue de 905.142 toneladas, las cuales son dirigidas en
su mayoría al abastecimiento del consumo interno
(Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2009).
El mercado de la carne, presenta la mayor problemática
dentro de los productos perecederos, en términos de
calidad y precios. En el territorio nacional la mayor
parte de la carne se vende al consumidor en estado
fresco (denominadas carnes calientes), pocas horas
después del sacricio, lo cual coincide con que los
mataderos y frigorícos se localicen en los centros de
consumo y el ganado sea transportado vivo a través
de distancias de más de 150 kilómetros.
El transporte del ganado ocasiona pérdidas en
peso que varían del 7.2% en distancias menores,
hasta un 9.5% en distancias mayores. Se observa
que en la comercialización del producto interviene
un excesivo número de agentes, lo cual induce
un incremento en el precio de venta en la canasta
básica familiar; esto se verica al comparar el precio
del kilogramo en pie respecto al precio pagado por
el consumidor (Gobernación del Meta, 2008). En el
proceso de comercialización, el productor entrega
y/o vende un número de animales al comisionista o
intermediario para que sean sacricados; otra parte
de los ganaderos transportan los animales hasta
la planta de sacricio, para así comercializarlas
en canales, despojos, vísceras, pieles, etc., con
el minorista. Por otro lado, un gran número de
minoristas compran al menudeo o al por mayor para
distribuir desde los expendios (fama) al consumidor
nal (Lafaurie, 2011).
En Villavicencio, el precio del kilogramo de ganado
en pie con respecto al valor pagado por kilogramo
de carne, está en relación del 36% (precio kilogramo
en pie de $3.650 sobre el precio de kilogramo de
carne en expendio $10.600) (Gobernación del Meta,
2008). Igualmente, la comercialización del ganado
gordo continua presentándose en la plaza de Catama,
manejada por intermediarios que compran para los
frigorícos de la capital del País. Dicha situación parece
estar dada por la cultura del productor de entregar los
animales gordos a personas que llevan años dedicados
a ese ocio y que han ganado algún respeto dentro
del gremio para su comercialización. Esta relación
productor - intermediario está fundada en la conanza
en el cumplimiento con los pagos acordados y en el
porcentaje de comisión, sin que medien trámites que
por ley tendrían que cumplir las empresas dedicadas a
esta actividad, lo cual ubica la transacción dentro de la
informalidad tradicional existente.
En la región no existe una empresa que se dedique
a la comercialización de la carne en canal ni
tampoco al manejo de los subproductos generados
de la actividad de benecio (Gobernación del Meta,
2008). Por esta razón, los estudios sobre canales de
distribución de ganado bovino de carne se justican
en la medida que permiten conocer las razones
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Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
por las cuales el ganadero toma las decisiones
relacionadas con la elección de uno u otro canal
de distribución, pudiéndole brindar elementos de
información y análisis útiles para la promoción de
estrategias de comercialización contundentes frente
al propósito de competitividad y sostenibilidad.
Es por esto que se busca analizar los criterios
seleccionados por los ganaderos en cada una de las
alternativas de distribución de sus animales, con el
n de explorar las representaciones sociales que se
construyen alrededor de los canales de producción,
pues se constituyen en una fuente valiosa de
conocimiento y en un escenario de trabajo conjunto
entre empresarios ganaderos y universidad, para
contribuir al avance del sector agroindustrial y del
territorio en el marco del mercado global.
En Colombia, la dispersión de la ganadería bovina
es alta, lo que hace que exista un gran número de
vendedores, compradores y lugares donde se
comercializa el ganado, con precios que responden
a las particularidades de cada región, del tipo y
raza de los animales. La comercialización de la gran
mayoría de animales en pie se realiza a través de
comisionistas y acopiadores, colocadores y subastas,
aun cuando existen canales de comercialización que
no están mediados por dichos intermediarios y en
los que, por el contrario, las transacciones de ganado
se hacen de forma directa entre ganaderos y plantas
de sacricio o ganaderos y distribuidores minoristas
y mayoristas de carne.
El departamento del Meta se ha caracterizado por
ser uno de los departamentos con mayor producción
ganadera en el país, participa con el 40.03% de la
carne que se consume en Bogotá; esto, en vista de
que continua aportando más de 360.000 cabezas
de ganado por año al centro del país (240.000 para
Bogotá y 120.000 para los municipios cercanos a la
capital). Para el 2011, el total de cabezas de ganado
estuvo cerca de los 1.612.750 animales, de los cuales
se sacricaron 167.988. Actualmente, la planta
FRIOGAN de Villavicencio produce mayor cantidad
de sacricios a nivel regional (7.500 mensuales) debido
a que abastecen los mercados locales como almacenes
de cadena y Bogotá (Gobernación del Meta, 2011).
Según Mendoza (1995) un canal de comercialización
“comprende etapas por las cuales deben pasar
los bienes en el proceso de transferencia entre
productor y consumidor nal” (p. 200); así mismo,
maniesta que en el lenguaje popular se habla de
la existencia de una “cadena de intermediarios” por
las cuales “… deben pasar los bienes en el ujo de
productor a consumidor, para explicar la existencia
de la intermediación que interactúa en el proceso
de mercadeo como una cadena convenientemente
eslabonada” (Mendoza, 1995 p. 201).
Por su parte Harrison (como se citó en Mendoza,
1995 p. 201) dene el canal de distribución como
“… una serie de instituciones u organismos que
manejan un determinado producto o un grupo de
productos, desde la producción hasta el consumo
nal”. Otra denición de canal de distribución es
“el camino seguido por un producto o servicio para
ir desde la fase de producción a la de adquisición y
consumo” (Díez, 2004 p. 14).
Ahora bien, si se especica o dene el canal de
distribución o comercialización y se encuentra que es
un camino o que son etapas que sigue un producto,
es necesario además detallar los participantes en este,
los cuales se conocen o identican como los agentes
de mercadeo o intermediarios (Díez, 2004 p. 14).
Complementario a lo anterior, se requiere comprender
el proceso de elección de un canal de distribución, dado
que los canales no son perennes, debido a que pueden
cambiar con el tiempo por no ser los más adecuados,
por existir nuevas formas de comercio, y por las
acciones de la competencia. Además, la elección de un
canal de distribución puede abarcar desde la selección
de los miembros que van a componer la totalidad del
canal, o como es más normal, la elección únicamente
de aquellos integrantes con los que se va a establecer
relaciones (Díez, 2004 p. 132).
Es así que se tienen como criterios de selección las
variables del mercado, las variables del producto y
las variables del cliente (Rubio, 2009), encontrando
además criterios nancieros, de seguridad y de
marketing (Díez, 2004), los cuales se relacionarán y
ampliarán en la metodología.
A partir de estudios desarrollados en relación con
la comercialización de ganado en pie en países de
referencia como Brasil, Uruguay, Argentina y Chile,
se encuentran las principales características de este
eslabón con el n de brindar un marco comparativo
para su análisis en Colombia. En el caso de Brasil, por lo
general, el productor vende el animal directamente al
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frigoríco, existiendo alguna gura de intermediación
cuando se trata de pequeños productores. Por su
parte, en Uruguay los volúmenes más importantes
de comercialización son efectuados bajo la modalidad
de plazos, encontrándose para 2009 entre treinta y
cuarenta y cinco días para el pago de las haciendas.
En cuanto a las operaciones de contado, estas no
superan el 30%, aunque cabe señalar que la elección
es efectuada por el vendedor; por ello, se encuentran
diferencias de precios entre las operaciones de contado
y las de plazo de alrededor del 3% y 4%.
En Argentina, la situación es similar al caso colom-
biano, ya que existe una marcada heterogeneidad
en lo relativo a los actores y circuitos de comercia-
lización de ganado en pie, presentándose guras
como los remates en ferias, la venta directa y dentro
de los comisionistas, los de frigorícos y ferias, in-
dependientes y los que adquieren/arman lotes para
su comercialización. En Chile los animales gordos
transados vía ferias representan el 60% de lo sacri-
cado por los mataderos de ese país, mientras que el
40% restante es comercializado vía ventas directas
entre productores y plantas de sacricio o a través
de otros intermediarios.
Por lo anterior y atendiendo a la armación
de que la intermediación se especializa con el
desarrollo de la comercialización dada por el
tipo y número de participantes en los diferentes
canales que se conforman, al tiempo que se
maniesta un descontento por parte del productor
en lo relacionado a los ingresos percibidos, la
investigación mediante el uso de una metodología
enfocada al acercamiento con el productor pretende
establecer cuáles son los criterios determinantes en
el momento de la elección por parte de este o por
los miembros que participarán en la distribución
de sus animales y de esta manera, obtener un
mayor benecio y disminuir riesgos.
2. Metodología
Objeto de análisis
Empresas ganaderas - productoras de carne bovina
Escenario de análisis
El departamento del Meta en el marco de la llamada
región de los Llanos Orientales Colombianos.
Espacio y tiempo de la investigación
Los ganaderos seleccionados se ubicaron de acuerdo
con los municipios pertinentes a cada corredor del
departamento. El trabajo de campo y el análisis de
la información se realizó entre el segundo semestre
de 2012 y primero de 2013.
Referente metodológico
La investigación se abordó tomando como referencia
metodológica fundamental el modelo propuesto
por Díez (2004). Este esquema incluye tanto análisis
cualitativo como cuantitativo, de acuerdo con los
c r it e r ios a ut i l i za r y de lo s a ná l i s i s c o mp a rado s . En e ste
proceso se emplearon dos enfoques: uno exploratorio
que permite por medio de la entrevista indagar en
las representaciones sociales que participan en la
determinación de los canales de distribución; otro
descriptivo que permite identicar la frecuencia de
uso de los canales y su caracterización de acuerdo a
la decisión del productor.
Tipo de investigación
Se utilizó un enfoque exploratorio, el cual admite
por medio de la entrevista, explorar diferentes tipos
de criterios que participan en la determinación de
los canales de distribución, y uno descriptivo, que
de manera más concluyente permite identicar la
frecuencia de uso de los canales y su caracterización
de acuerdo con la decisión del productor, con el n
de poder realizar inferencias.
Método para denir el espacio muestral
Se tuvo en cuenta los productores de ganado de
carne bovina del departamento del Meta, que en
el lenguaje popular se conocen como ganaderos
de engorde.
El marco muestral se determinó a partir de los tres
corredores viales, los cuales agrupan municipios
que son representativos de tradición ganadera en el
Departamento. Los corredores identicados fueron
los siguientes:
• Corredor Puerto López - Puerto Gaitán: ncas
ganaderas de los municipios de Puerto López -
Puerto Gaitán.
• Corredor San Martín - Granada: ncas ganaderas
de los municipios de San Martín –Granada.
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• Corredor Cumaral - Barranca de Upía: ncas
ganaderas de los municipios de Cumaral -
Barranca de Upía.
• Según FEDEGAN (2012), el número de predios
ganaderos en producción en el departamento
del Meta es de 10.576, por medio del método
probabilístico con un nivel de conanza del 0,9
y un error estimado por 0,1, se estableció que
la muestra (n) es igual a 66. De acuerdo con el
número de predios por corredor, la muestra
quedó distribuida de la siguiente forma:
• Corredor Puerto López - Puerto Gaitán: número
de predios reportados = 4824; n = 29.
• Corredor San Martín - Granada: número de
prédios reportados = 3.294; n = 25.
• Corredor Cumaral - Barranca de Upía: número
de prédios reportados = 2.458; n = 12.
Fueron elegidos, los productores de los diferentes
municipios tomando como referente las casas
comerciales y las plazas ganaderas, lugares que son
frecuentados por los ganaderos y donde se puede
obtener información de los mismos, generando
mayor conabilidad para su selección.
Aspectos metodológicos especícos
Diseño de la guía de análisis
La guía de análisis tiene como propósito inicial,
denir la información necesaria para identicar
los criterios, además de servir como instrumento
de entrevista para garantizar que la misma
información se solicite en cada uno de los
corredores a estudiar. La guía se realizó tomando
como referente el proceso de elección presentado
en la Figura 1.
Figura 1. Elección del canal de distribución.
Objetivos
El primer paso fue establecer de manera clara y
concisa los objetivos que se pretendían conseguir
con la distribución. Estos pueden ser cuantitativos,
cualitativos o una mezcla de ambos.
Análisis de las funciones de distribución
Se examinan cada uno de los canales o miembros
de los mismos. Se valora cómo cumplen las
funciones de distribución, teniendo en cuenta tres
factores: los objetivos de distribución, el mercado
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y las características del producto; los dos últimos
inuencian el tipo de distribución, así como la
elección de los distintos intermediarios que van a
componer el canal.
Jerarquización de los canales
Con base en los resultados de la fase anterior,
se establece una jerarquía de los canales o
miembros utilizables, en orden a la mayor o menor
conveniencia.
Consideración de restricciones
Luego de tener los canales o miembros utilizables, es
necesario seleccionarlos de acuerdo con el análisis
de las siguientes restricciones o limitaciones:
limitaciones legales, restricciones nancieras y
restricciones del sistema comercial.
Elección del canal
Esta última fase permite seleccionar el canal por el
que se distribuye el ganado de carne. Es importante
apoyarse en una serie de criterios, relacionados con
los objetivos establecidos y de la misma manera
que estos, los criterios dependen de la función que
realice el productor. Para la elección del canal por
parte del ganadero, se ha seguido una de las técnicas
de análisis multicriterios, la agregación vectorial y
el método de puntuación de criterios ponderados,
ya que realiza la elección con base en la jación de
una serie de criterios que responden a los objetivos
perseguidos; los principales criterios utilizados con
mayor frecuencia son los siguientes: nancieros, de
seguridad y de marketing.
Para esto, Díez (2004), señala los siguientes elementos;
fundamentales en un proceso de decisión.
Conjunto de canales posibles a ser elegidos
Las alternativas (canales de distribución) constituyen
el conjunto de soluciones posibles entre las que el
decisor debe elegir la más o las más adecuadas.
Aj= Alternativa j, siendo j= 1, 2, 3,….m (m= número
de alternativas)
Una serie de criterios de selección (CS) de la
alternativa
Teniendo ya un conjunto de alternativas, se pretendió
conocer las preferencias de quien toma la decisión,
por lo que se requirió establecer un número de
criterios. Siguiendo a Díez (2004), se estableció como
3 el número de criterios por razones de comprensión
y porque se debía elaborar el conjunto de los mismos;
para esto se tuvo en cuenta que los criterios pueden
ser subdivididos en subcriterios o criterios de orden
inferior (Tabla 1). Con base en esta estructura se
realizó el formato de entrevista semiestructurada,
que permitió caracterizar las representaciones y
profundizar en cada una de ellas.
Ci = Criterio i. Siendo i = 1, 2, 3,… n (n= número de
criterios considerados).
Tabla 1. Criterios utilizados en la selección del canal de distribución
Criterios Subcriterios Concepto
Financieros
Solidez o fortaleza nanciera Peso del patrimonio neto dentro del pasivo
Rentabilidad
Es un índice que mide la relación entre utilidades o
benecios, y la inversión o los recursos que se utilizaron
para obtenerlos.
Benecio neto Es el obtenido después de deducir todas las cargas.
Condiciones de pago en el canal
Son los acuerdos habituales establecidos con los
interlocutores comerciales.
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Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
Seguridad
Estabilidad de las relaciones en el canal
Hace referencia al establecimiento o no de relaciones
duraderas en el canal de distribución.
Antigüedad de los intermediarios
Número de años que llevan operando a satisfacción en el
ámbito comercial
Experiencia
Se mide por volúmenes comercializados, especialización
en los productos o servicios.
Seriedad en el cumplimiento de los
acuerdos
Se mide por los pedidos e historia de los pagos
Marketing
Reputación del intermediario Es la opinión que se tiene de alguien o de algo
Volumen de ventas
Hace referencia a la posibilidad de alcanzar una
determinada cifra a través de un canal de distribución.
Control
Consiste en la posibilidad o no de que el productor pueda
inuir sobre los integrantes del canal para una mejor
comercialización de los productos o servicios.
Fuente: El autor con base en D
íez (2004).
Peso asignado a cada uno de los criterios por orden
de importancia
Un peso (Wi) asignado a cada uno de los criterios
que recoge la importancia relativa que el ganadero
le otorga a un criterio concreto. Lo signicativo de
un peso no es el valor absoluto, sino el relativo, es
decir, el valor en relación con los demás criterios.
El establecimiento de pesos se realizó siguiendo el
método de evaluación. Al ganadero se le entregó
una encuesta estructurada, la cual pretende medir
en una escala de 1 a 5 el peso que tiene el criterio
a la hora de su decisión frente a la selección del
canal o del miembro de uno de estos (Tabla 2).
Este formato más estructurado es diligenciado al
nalizar las entrevistas, dado que se ha logrado un
diálogo con el empresario acerca de la situación del
sector, lo que permite aanzar la valoración dada
a cada criterio. Posteriormente se da un valor a la
escala interpretativa, siendo de 1-3 bajo y 4-5 alto.
Tabla 2. Valores de la escala interpretativa
Escala de peso Interpretación
1-2
3
4-5
Bajo
Medio
Alto
La valoración alta presume la importancia que el
ganadero le da al momento de seleccionar el canal.
Cada criterio es comparado en una matriz general;
cuando éste sea común en los tres corredores
analizados, se podrá deducir que es un criterio de
selección representativo en las empresas ganaderas
de las zonas de estudio en el departamento del Meta.
Puntuación de cada canal por cada uno de los
criterios
Eij = Evaluación por el Ci (criterio i) de Aj (alternativa j)
Para obtener dicha puntuación se tiene en cuenta lo
siguiente:
• Los valores ponderados de un canal se obtienen
multiplicando la ponderación de cada criterio por
la puntuación obtenida por el canal para dicho
criterio.
• La puntuación de un canal es la suma de sus
resultados ponderados.
Recolección y análisis de información
La información se obtiene de los productores
de ganado de carne. La forma de recolectar la
información es directa, cara a cara y parte de acuerdos
explícitos con los ganaderos sobre la naturaleza,
objetivos y propósitos de la investigación.
Esquema indicativo de la entrevista
La guía de entrevista constituye la base metodológica
del trabajo de investigación; fue construida teniendo
como base la metodología del proceso de ayuda a la
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decisión, y una de las técnicas encuadradas como de
análisis multicriterios. Con base en esta estructura
se realizó el formato de entrevista semiestructurado,
el cual permite orientar la misma y así garantizar
la coherencia en la información, de manera que se
pueda realizar un análisis comparado que permita
alimentar la empresa ganadera.
Organización y análisis de la información
Teniendo en cuenta el proceso de elección de los
canales de distribución expuestos, al igual que las
discusiones del grupo a nivel metodológico, se hizo
necesario el uso de instrumentos complementarios
determinantes en el proceso de análisis, así:
Estudio de contexto: de acuerdo con los municipios
correspondientes para cada corredor, se elaboró
un estudio breve con aspectos como la producción
ganadera, la organización de la empresa, su relación
con los miembros participantes, el estado de la
investigación referido en fuentes secundarias y
fuentes primarias (charlas con actores y percepción
personal de los investigadores).
Matrices de resumen: se tienen la matriz de
alternativas que resume la frecuencia de selección de
cada canal, la matriz de alternativas y ponderación
que agrupa los canales seleccionados y el nivel
de importancia para cada uno de los criterios y la
matriz de resultados, la cual resume todo el proceso.
Elementos comunes y contrastes: este tercer formato
es clave en el análisis porque resume las similitudes
y diferencias entre las alternativas y los criterios.
3. Resultados
En el primer corredor de Puerto López - Puerto
Gaitán, se observa una de las actividades ganaderas
más importantes, la producción de carne, con
una participación del 70% de la agroindustria. Se
encontró que los productores de ganado bovino
de carne comercializan sus animales a través de
detallistas principalmente, así como de mayoristas,
comisionistas y de manera incipiente con la industria
transformadora. Las características del producto con
mayor importancia son el peso y volumen, y en menor
relevancia características técnicas y precio unitario.
Por otra parte, en las características del mercado
sobresale el número de clientes potenciales y
en menor importancia la situación geográca.
En cuanto a las funciones que desempeñan los
miembros del canal, se consideran la forma de pago
y el transporte como los más importantes, seguidos
de los servicios prestados, hábito de compra de los
consumidores, al igual que cantidad vendida en una
venta. De acuerdo a lo evidenciado, la frecuencia de
uso de los canales de distribución seleccionados
por el productor es el canal detallista, donde 12
ganaderos optaron por este canal, lo cual equivale
a un 44%, seguido por el mayorista, canal elegido
por 10 productores, equivalente a un 35%; el canal
comisionista elegido por 6 ganaderos (20%) y el
canal de industria transformadora elegido por tan
solo un ganadero.
Las características que distinguen los ganaderos
que hacen negocios a través del canal detallista
son: la naturaleza jurídica de la empresa, primando
la persona natural y propiedad familiar; la
rentabilidad; la posibilidad de obtener benecios
adicionales como facilidades de transporte y un
buen pago, pues al darse una negociación directa
con el detallista, pueden obtener un mejor precio y
un pago oportuno.
Los ganaderos encuestados en el corredor
Puerto López - Puerto Gaitán asignaron un
peso a cada criterio, que reeja el nivel de
importancia al momento de seleccionar el canal de
comercialización (Tabla 3).
Tabla 3. Puntuación de un canal
Criterios
Canales de distribución
Mayorista Detallista Industria transformadora Comisionista
Financieros 7.03 5.27 0.70 2.10
Seguridad 6.98 7.71 0.36 4.41
Mercadeo 0.28 1.4 0 0
Resultados ponderados 14.29 14.38 1.06 6.1
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Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
De acuerdo a la tabla anterior, el canal sobresaliente
es el detallista (14.38), seguido por el canal mayorista
(14.29%), el canal comisionista (6.51%) y con un menor
porcentaje por el canal de industria transformadora
(1.06%), tanto el criterio de seguridad como el
nanciero se consideran de mayor importancia en
la selección del canal de distribución.
Dentro del criterio nanciero los subcriterios que
se consideran de mayor importancia, siendo de una
interpretación alta e incidiendo en el momento de
elegir su canal de distribución son: rentabilidad
y forma de pago. Para el criterio de seguridad se
encuentran los subcriterios de: ambigüedad de los
intermediarios y seriedad existiendo conanza en
los acuerdos de pagos.
En el corredor de San Martín - Granada, se encontró
que los productores de ganado bovino tienen como
objetivos principales la obtención de benecios,
rentabilidad y en menor grado de importancia,
la satisfacción de la demanda y la rotación. En lo
relacionado a la distribución, se encontró que de
las funciones que desempeñan los miembros del
canal, se considera la forma de pago y el transporte
como los más importantes, seguidos de los servicios
prestados, almacenamiento y nanciación. En el
corredor de San Martin y Granada se determinó
que los mayoristas y comisionistas tienen una
importancia mayoritaria.
La frecuencia de uso de los canales de distribución
seleccionados por el productor sobresale el canal
mayorista, donde 13 ganaderos optaron por este canal,
lo que equivale a un 52%, seguido por el comisionista,
canal elegido por 10 productores, equivalente a un
40% y el canal detallista con el 8% restante.
Las características que distinguen los ganaderos
que hacen negocios a través del canal mayorista son:
la naturaleza jurídica de la empresa, primando la
persona natural y propiedad familiar; el volumen
de ventas; la posibilidad de obtener benecios
adicionales como facilidades de transporte y el pago
de contado.
Los ganaderos encuestados en el corredor San
Martín - Granada asignaron un peso a cada criterio,
lo cual reeja el nivel de importancia al momento de
seleccionar el canal de comercialización (Tabla 4).
Tabla 4. Puntuación de un canal
Criterios
Canales de distribución
Mayorista Detallista Comisionista
Financieros 4.3 0.6 3.3
Seguridad 11.8 1.8 8.6
Mercadeo 10.1 2.7 9.8
Resultados
ponderados
26.2 5.1 21.7
Según se evidencia en la tabla anterior, el canal
sobresaliente es el mayorista (26.2), seguido por el
canal comisionista (21.7) y con un menor porcentaje
el canal detallista. De acuerdo con los resultados,
tanto el criterio de mercadeo como el nanciero se
consideran los de mayor importancia en la selección
del canal de distribución, particularmente en el
canal mayorista y comisionista presentes en el
corredor de San Martín - Granada.
En el municipio de San Martín, el sector ganadero
maneja precios a su conveniencia sin tener en
cuenta el precio del mercado y se presenta alta
informalidad en las transacciones, en especial, en
los municipios circunvecinos y más alejados. En este
municipio se tiene por costumbre negociar con los
mismos intermediarios porque se ha convertido en
la persona de conanza, situación que es acentuada
por la falta de conocimiento a la hora de buscar una
nueva alternativa de canal de distribución.
En el tercer corredor de Cumaral - Barranca de Upía,
el municipio de Barranca de Upía, la ganadería
ocupa el 80% de esta área, con explotaciones
extensivas de cría y ceba. La función de compra
y venta del ganado en pie en los municipios de
Cumaral y Barranca de Upía es realizado por
intermediarios, principalmente de Restrepo y
Villavicencio. Además en el municipio de Cumaral
se está adelantando la construcción de un frigoríco
idóneo para el desarrollo de esta actividad.
De acuerdo a lo evidenciado, la frecuencia de uso
de los canales de distribución seleccionados por
el productor es el canal mayorista equivalente al
50%, seguido por el detallista, donde 4 hacen uso
de este canal a la hora de comercializar con un
33.33% sobre la muestra, el canal comisionista, y
las asociaciones productores con una participación
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de un 16.67%, correspondiente a 2 productores por
canal respectivamente, y con 1 productor que hace
uso de la industria transformadora equivalente al
8.33%.
Los ganaderos encuestados en el corredor Cumaral -
Barranca de Upía, asignaron un peso a cada criterio
que reeja el nivel de importancia al momento de
seleccionar el canal de comercialización (ver Tabla 5).
Tabla 5. Puntuación de un canal
Criterios
Canales de distribución
Mayorista Detallista
Asociación de
productores
Industria transformadora Comisionista
Financieros 4.03 2.69 1.01 0.34 1.68
Seguridad 5.71 3.21 1.43 0.36 1.07
Mercadeo 1.84 0.92 0.31 0 0.92
Suma de resultados
ponderados
11.58 6.82 2.75 0.70 3.67
Según se evidencia en la tabla anterior, el canal
sobresaliente es el mayorista (11.58), seguido por el
canal detallista (6.82) y con un menor porcentaje el
canal comisionista (3.67), asociación de productores
(2.75), e industria transformadora (0.70). De acuerdo
con los resultados agrupados y procesados dentro
de las matrices, se obtuvieron datos en valor real
y porcentual que permitió identicar el criterio
más importante a través de los diferentes canales
en el corredor de Cumaral - Barranca de Upía;
encontrándose que dentro de los tres criterios
analizados, el de seguridad prevaleció en la mayoría
de canales, caso contrario presentó el criterio de
mercadeo, el cual se identicó con un grado menor
en relevancia al momento de comercializar el ganado
en pie, conrmándose además la preferencia por el
canal mayorista.
Criterios de selección de los canales de distribución
en el ganado de carne
Se encontraron similitudes entre las empresas
productoras de ganado de carne de los tres corre-
dores como son el nivel de educación de la ma-
yoría de productores, quienes cuentan con básica
secundaria, la naturaleza jurídica de la empresa,
donde prima la persona natural, y ganaderos con
gran experiencia. En este sentido, se establece la
Tabla 6, en la cual se enuncian los criterios de se-
lección de cada corredor y donde se encuentran
para cada uno de ellos los considerados de mayor
importancia según las entrevistas y encuestas
realizadas.
Tabla 6. Determinación de los criterios de selección de canales de distribución
Criterio
Corredor
Puerto López
Corredor Granada Corredor Cumaral
Financiero
Rentabilidad
Forma de pago
Rentabilidad
Benecio Neto
Rentabilidad
Forma de pago
Costos de producción
Seguridad
Antigüedad
Seriedad
Antigüedad
Experiencia
Estabilidad en las
relaciones
Antigüedad
Experiencia
Seriedad
Estabilidad en las relaciones
Mercadeo
Volumen de
ventas
Volumen de ventas
Reputación del Intermediario Control
Volumen de ventas
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Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
Las ganaderías modernas, no tienen el peso alto
como factor de logro de manera exclusiva, en cambio
se plantea una adecuada combinación entre edad y
peso al sacricio, lo cual debe plantearse como meta,
de acuerdo con las condiciones y posibilidades
nacionales de productividad para conseguir una
mayor rentabilidad. La tendencia internacional,
inclusive, apunta a sacar para sacricio, animales
de un peso determinado en menos tiempo, lo cual,
además representa una mayor calidad de la carne
para lograr que el nivel de rentabilidad aumente.
Según los ganaderos, es clave la antigüedad de sus
intermediarios dado que, generalmente, estos llevan
en este mercado aproximadamente 10 años y se puede
decir que son expertos en lo que hacen, generando
estabilidad en las relaciones debido a que siempre
buscan una seguridad dentro de la conanza que se
tiene con sus respectivos canales. Entre los criterios
de mercadeo, el volumen de ventas es uno de los
determinantes al momento de decidir sobre el canal
a elegir, situación que es coherente si se tiene en
cuenta que el canal mayorista es el preferido por
los productores de ganado de carne, puesto que es
común la sacada de ganado al mercado de manera
estacionaria y de volumen considerable.
De otra parte, para la comercialización del ganado
en pie, existen algunos criterios que no son
relevantes para el ganadero a la hora de seleccionar
el canal de distribución de sus animales como lo
son el benecio neto, los costos de distribución, la
reputación del intermediario y el control sobre el
canal. En el caso del benecio neto, el cual por lo
general es un subcriterio importante, prima para
el productor la rentabilidad sobre los costos de
producción y el control sobre el canal, situación que
se genera porque su interés va hasta la entrega de
sus animales luego de que se le garantice su pago.
4. Discusión
En el corredor de Puerto López – Puerto Gaitán se
encuentra un alto nivel de producción de ganado, en
relación a los canales utilizados por los ganaderos,
se evidenciaron los siguientes: detallista, mayorista,
comisionista e industria transformadora. Este
resultado coincide con lo manifestado por Lafaurie
(2011), quien expresa que gran parte de los ganaderos
comercializan: los despojos, las vísceras, etc., con el
minorista y un gran número de mayoristas compran
el ganado para distribuir desde los expendios
(famas) al consumidor nal.
En relación a los criterios evaluados, en el criterio
nanciero se puede observar que la rentabilidad
tienen una importancia alta para el productor,
teniendo en cuenta la producción y el rendimiento
promedio alcanzado. En cuanto al criterio de
seguridad (subcriterio de antigüedad y seriedad),
el ganadero opta por entregar sus animales a
personas que llevan años dedicados a este ocio
y que han ganado respeto y credibilidad dentro
del gremio para su comercialización. Finalmente,
el criterio de mercadeo es seleccionado por el
volumen de ventas, criterio tenido en cuenta
cuando se opta por el canal mayorista.
En el corredor de San Martín - Granada, se puede
concluir que el canal con el que existe mayor
anidad es el canal mayorista, seguido por el
comisionista y el canal detallista. Se establecieron
unos criterios de selección que el productor de
ganado de carne bovina, consideró al elegir el canal
de distribución. Entre estos, el criterio nanciero,
teniendo la rentabilidad como el subcriterio que
incide y se tiene en cuenta al momento de elegir su
canal de distribución.
En los criterios de seguridad, la antigüedad de los
intermediarios obtuvo un nivel de importancia alto,
situación presentada si se tiene en cuenta el número
de años que llevan operando los intermediarios
a satisfacción en el ámbito comercial, los cuales
superan los 10 años de antigüedad. En el caso de
la experiencia, al igual que la antigüedad, el nivel
de importancia fue alto, situación dada si se tiene
en cuenta el número de animales comercializados,
la especialización de los servicios ofrecidos, entre
otros, y que para los productores es un subcriterio
arraigado en la región. La estabilidad de las relaciones
en el canal tiene mayor importancia, siendo ésta de
una interpretación alta, ya que hace referencia al
establecimiento de relaciones duraderas en el canal
de distribución por la experiencia que se tiene.
Finalmente, entre los criterios de mercadeo, el
volumen de ventas obtuvo un nivel de importancia
alto, debido a que esta región está en capacidad de
producir cantidades y no es para menos, siendo San
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Martha Lucia Vargas Bacci
Martín el centro más importante de ganadería de
los Llanos Orientales, teniendo uno de los complejos
ganaderos más importantes del departamento y
siendo la recepción de varios municipios aledaños.
Los productores del corredor de Cumaral - Barranca
de Upía, a la hora de registrarse ante la Cámara de
Comercio o verse sometido a una normatividad
estatal no hay un interés evidente, situación que
incide en la falta de un ente que brinde la debida
información y capacitación para el mejoramiento de
la producción ganadera, siendo importante dentro
de la economía regional y nacional.
Para los ganaderos de la región la principal forma
de comercialización es el ganado en pie, generando
mayor ingreso y manejando el precio de acuerdo a
como esté en el departamento. La selección del canal
de distribución está relacionada con el volumen de
ventas y la trayectoria en el negocio; esta situación
se contrapone a las nuevas tendencias hacia la
comercialización por televisión (subastas) donde se
realiza de forma eciente, segura y económica. En
el desarrollo de esta actividad ganadera, el canal de
distribución más utilizado a la hora de comercializar
el ganado en pie es el mayorista.
Dentro de los criterios establecidos para la
investigación, el de mayor importancia dentro del
gremio ganadero fue el criterio de seguridad, donde
la conanza, transparencia y el cumplimiento de las
obligaciones es esencial. Un segundo criterio fue el
nanciero, donde sobresale la necesidad de obtener
un benecio neto y un mayor margen de rentabilidad.
El mercadeo está representado principalmente por el
volumen de ventas, seguido por el control realizado
en cada uno de los canales de distribución.
Las ganaderías modernas no tienen exclusivamente el
peso alto como factor de logro; en cambio se plantea
una adecuada combinación entre edad y peso al
sacricio, lo cual debe plantearse como meta de acuerdo
con las condiciones y posibilidades nacionales de
productividad para conseguir una mayor rentabilidad.
Más aún, la tendencia internacional apunta a colocar
para sacricio animales de menor peso y edad, lo cual,
además representa una mayor calidad de la carne para
lograr que el nivel de rentabilidad aumente.
De otra parte, se requiere de un ente gubernamental
y/o privado que permita el registro y control de los
productores generando asesoría legal que garantice
la seguridad y la estabilidad de las relaciones
entre productores e intermediarios, así como de
capacitación a los ganaderos de la región en cuanto
a la producción y comercialización del ganado
en pie, dando a conocer los diferentes canales de
distribución, a través de cursos, foros, asambleas y
otros encuentros masivos. Asimismo, es necesaria
la inversión en tecnología a través de créditos,
concesiones y alianzas que minimice el impacto
económico a la hora de comercializar el ganado
dentro y fuera del departamento, permitiendo
competir no solo con ganado en pie si no como
industria transformadora; y hacer uso eciente
de los medios de comunicación, radio, televisión
y prensa dentro de los municipios como fuera del
departamento para mantenerse informado de los
cambios y estrategias del mercadeo.
5. Conclusiones
En el corredor Puerto López - Puerto Gaitán se
encontró que los productores de ganado bovino
de carne comercializan sus animales a través de
detallistas principalmente, y de manera incipiente
con la industria transformadora. Además, se
determinó que las características del producto con
mayor importancia son el peso y el volumen, y en
menor relevancia las características técnicas y precio
unitario. En cuanto a las características del mercado,
sobresale el número de clientes potenciales y en
menor medida la situación geográca. Por último,
en lo referente a las funciones que desempeñan los
miembros del canal, en primer lugar se consideran
la forma de pago y el transporte, seguidos de los
servicios prestados, el hábito de compra de los
consumidores, al igual que cantidad vendida en
una venta.
Entre los ganaderos del corredor de Puerto López -
Puerto Gaitán se pudo observar que el canal con el
que existe mayor anidad es el canal detallista que
equivale a un 44%, seguido por el mayorista con un
35%; el comisionista con 20% y el canal de industria
transformadora con 1%. Las características que
distinguen al canal detallista son: la naturaleza
jurídica de la empresa, primando la persona natural
y propiedad familiar; la rentabilidad; la posibilidad
de obtener benecios adicionales como facilidades
de transporte y un buen pago, pues al darse una
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Criterios de selección del canal de distribución de ganado de carne en el Meta
negociación directa con el detallista, pueden obtener
un mejor precio y un pago oportuno.
Los productores de ganado de carne del corredor
de San Martín - Granada tienen como objetivos
principales la obtención de benecios, rentabilidad
y en menor grado de importancia, la satisfacción
de la demanda y la rotación. De acuerdo a los
resultados, se observó que el canal con el cual existe
mayor anidad es el canal mayorista, que equivale
a un 52%, seguido por el comisionista con un 40%, y
el canal detallista con el 8%.
En lo relacionado a la distribución se encontró que
de las funciones que desempeñan los miembros del
canal se considera la forma de pago y el transporte
como los más importantes, seguidos de los servicios
prestados, almacenamiento y nanciación. Entre
los subcriterios establecidos para la investigación,
se encuentra que los más relevantes son: nancieros
(subcriterio de rentabilidad y forma de pago);
seguridad (subcriterio de antigüedad y seriedad)
y mercadeo (subcriterio de volumen de ventas).
Entre los productores de este corredor, el criterio de
seguridad es el más relevante.
La rentabilidad es un objetivo primordial del negocio,
a pesar de los inconvenientes, los productores buscan
siempre obtener una ganancia. Dentro de los criterios
de seguridad establecidos, se tienen la antigüedad
y experiencia de sus intermediarios, generalmente
dada por los años que lleva en esta labor. Así mismo,
dentro de los criterios de marketing, aunque no
tuvieron mucha importancia si resulta primordial el
volumen de ventas. En esta región los productores
están en capacidad de producir grandes cantidades
pues en el caso de San Martin, el centro más
importante de ganadería de los Llanos Orientales,
teniendo uno de los complejos ganaderos más
importantes del departamento y siendo el municipio
receptor de la producción proveniente de varios
municipios aledaños.
Para el corredor Cumaral - Barranca de Upía, el canal
de distribución más utilizado por los productores
de ganado bovino es el mayorista, a pesar de verse
frecuentemente vulnerado por el orden público,
poniendo en riesgo la producción y alterando la
estandarización de los costos y precios del mercado.
El criterio de seguridad es trascendental, pues el
productor requiere del conocimiento del participante
con quien se comercializa, con el n de garantizar
la transparencia y cumplimiento de las obligaciones
comerciales. Le sigue la necesidad de obtener un
benecio neto y un mayor margen de rentabilidad.
El mercadeo está representado principalmente por el
volumen de ventas, seguido por el control realizado
en cada uno de los canales de distribución.
El análisis de los tres corredores permitió identicar
las similitudes y diferencias que existen entre ellos,
concluyendo así que los criterios de selección más
relevantes son: (1) la rentabilidad; (2) la antigüedad;
(3) el volumen de ventas. De otra parte, se requiere
de un ente gubernamental y/o privado que permita
el registro y control de los productores, generando
asesoría legal que garantice la seguridad y la
estabilidad de las relaciones entre productores e
intermediarios, así como capacitar a los ganaderos de
la región en cuanto a la producción y comercialización
del ganado en pie, dando a conocer los diferentes
canales de distribución, a través de cursos, foros,
asambleas y otros encuentros masivos que faciliten
difundir información pertinente a los ganaderos
de la región; además se debe facilitar la inversión
en tecnología a través de créditos, concesiones y
alianzas que minimice el impacto económico a la
hora de comercializar el ganado dentro y fuera del
departamento, permitiendo competir no solo con
ganado en pie si no como industria transformadora.
Hacer uso eciente de los medios de comunicación,
radio, televisión y prensa dentro de los municipios,
como fuera del departamento a la hora de informar
los cambios y estrategias en el mercado.
6. Conicto de intereses
La autora de este artículo declara no tener ningún
tipo de conicto de intereses del trabajo presentado.
Referencias
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