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Revista UNIMAR 34(2)- rev. UNIMAR.- 105-119.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez
RESUMENABSTRACT
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Universidad Mariana, San Juan de Pasto, Nariño, Colombia, 2016.
ISSN: 0120-4327, ISSN Electrónico: 2216-0116,
Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de
Aponte - Tablón de Gómez*
Ana Lucia Molina Castillo**
Anita Lorena Fajardo Lara ***
Cómo citar este artículo / To reference this article / Para citar este artigo: Molina, A. y Fajardo, A. (2016).
Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez. Revista UNIMAR, 34(2),
105-119.
Fecha de recepción: 14 de marzo de 2016
Fecha de revisión: 11 de mayo de 2016
Fecha de aprobación: 03 de octubre de 2016
El café KUSNY, café de altura, es producido y comercializado por 240 familias del resguardo Inga de
Aponte, Tablón de Gómez, Nariño. Por las condiciones geográ cas, las prácticas ancestrales y una creciente
producción orgánica, este café es de excepcional calidad. Sin embargo, el nivel de vida de sus productores
es muy bajo.
Esta investigación se adelantó en concertación con las autoridades indígenas de Aponte y permitió conocer
las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades en la producción, transformación y comercialización
del café, con el n de proponer un plan de mejoramiento en los eslabones de la cadena, con énfasis en la
comercialización, que permita incrementar los ingresos de las familias ca cultoras en el marco del Plan de
Vida de este resguardo.
Se puede concluir que, el Cabildo ha realizado demasiados esfuerzos para posicionar el Café Kusny en el
mercado de cafés especiales, que reconoce precios diferenciales por calidad y genera competitividad.
Palabras clave: café especial, certi cación, gestión estratégica, segmentación del mercado.
Competitiveness of Kusny coffee of Inga de Aponte
Reservation - Tablón de Gómez
KUSNY coff ee, gourmet quality coff ee, is produced and marketed by 240 families of the Inga de Aponte
Reservation, Tablón de Gómez, Nariño. Due to geographical conditions, ancestral practices and increasing
organic production, this coff ee is of exceptional quality. However, the standard of living of its producers is
very low.
This research was carried out in consultation with the indigenous authorities of Aponte and made it
possible to identify the strengths, weaknesses, threats and opportunities in the production, processing
and marketing of coff ee, in order to propose a plan for improvement in the links of the chain, emphasizing
on marketing, which will increase the income of coff ee farmers in the framework of the Life Plan of this
reservation.
The Cabildo has made innumerable eff orts to position the Kusny Café in the specialty coff ee market, which
has diff erential prices for quality and generates competitiveness.
Key words: Special coff ee, certi cation, strategic management, market segmentation.
*Artículo Resultado de Investigación. Hace parte de la investigación titulada: Estrategias de producción y comercialización que permitan
mejorar la competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte en el Municipio de El Tablón de Gómez, desarrollada desde junio 2015
a febrero 2016.
**
Trabajadora Social; Especialista en Desarrollo Humano; Especialista en Promoción de la Salud y Prevención de la Enfermedad;
Especialista en Gestión y Plani cación de Proyectos para el Desarrollo. Colombia. Correo electrónico: anacastillo072@gmail.com
***Administradora de Empresas. Colombia. Correo electrónico: al 81@hotmail.com
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Ana Lucia Molina Castillo, Anita Lorena Fajardo Lara
RESUMO
Competitividade do café Kusny da Reserva Inga de Aponte -
Tablón de Gómez
O café KUSNY, café gourmet de qualidade, é produzido e comercializado por 240 famílias da Reserva Inga
de Aponte, Tablón de Gómez, Nariño. Devido a condições geográcas, práticas ancestrais e aumento da
produção orgânica, este café é de qualidade excepcional. No entanto, o nível de vida dos seus produtores é
muito baixo.
Esta pesquisa foi realizada em consulta com as autoridades indígenas de Aponte e permitiu identicar as
forças, fraquezas, ameaças e oportunidades na produção, transformação e comercialização do café, a m
de propor um plano de aperfeiçoamento nos elos da cadeia, enfatizando no marketing, o que aumentará a
renda dos cafeicultores no âmbito do Plano de Vida desta reserva.
O Cabildo fez inúmeros esforços para posicionar o Kusny Café no mercado de café especializado, que tem
preços diferenciados de qualidade e gera competitividade.
Palavras-chave: Café especial, certicação, gestão estratégica, segmentação de mercado.
1. Introducción
Desde el año 2003, en el Resguardo Inga de Aponte,
951 familias decidieron por voluntad y autonomía
de la comunidad, iniciar un proceso de sustitución
de cultivos de uso ilícito por cultivos alternos como
el café especial, arveja, trucha arco iris, granadilla,
mora y hierbas aromáticas, productos que además
de apoyar la seguridad alimentaria, fortalecen los
procesos de organización cultural, la defensa del
territorio y la generación de ingresos.
Del total de familias del resguardo, 240 resolvieron
dedicarse de manera especial al cultivo del café, de
manera que el resguardo cuenta con las condiciones
físicas y organolépticas para la producción de café de
altura, entre 1.800 y 2.100 m.s.n.m., con propiedades
especiales de un café de origen volcánico al que
denominaron KUSNY que signica “café de altura”.
Si bien es cierto el café del Resguardo Inga de
Aponte cuenta con características excepcionales,
la situación económico-social de sus productores,
como la que viven, en general los cacultores de
Nariño, no es la mejor. Esta situación se evidenció
en el análisis de la cadena de café del Departamento,
en los componentes de producción, benecio,
comercialización y asociatividad, realizada por
productores de café y entidades como la Gobernación
de Nariño, CRC, Suyusama, Fundación Social y
OIM. Entre los resultados encontrados se concluye
que los cacultores en el departamento de Nariño
presentan: bajo niveles de productividad, altos
costos de producción, dicultades de acceso a
tecnología y crédito, escasos canales de distribución,
inadecuada infraestructura vial para la distribución
del café, inexistencia de reconocimiento del precio
por calidad, baja rotación de cultivos y escasa
trazabilidad de la producción, entre otros.
Los cacultores del Reguardo Inga de Aponte no son
ajenos a estas circunstancias. De ahí la necesidad de
conocer de primera fuente las situaciones, costumbres
y actitudes predominantes en los productores de
café de este resguardo y, con base en ello, proponer
estrategias de producción, transformación y
comercialización que les permitan el mejoramiento
y modernización de los procesos utilizados en
los diferentes eslabones de la cadena, con el n de
asegurar el posicionamiento y sostenibilidad en el
mercado del Café Kusny, garantizando un mayor
nivel en sus ingresos en el marco del plan de vida
del Resguardo Inga de Aponte y de los objetivos del
Cabildo Menor de Economía, responsable directo de
las actividades socioproductivas de su comunidad.
En este contexto, se decidió adelantar una
investigación que se planteó en cuatro objetivos:
analizar la cadena de valor del café; desarrollar un
análisis matricial con el n de obtener lineamientos
ciertos para un direccionamiento estratégico
contextualizado; denir estrategias orientadas al
logro de ventajas competitivas de comercialización,
y establecer indicadores de resultado para medir
la competitividad del Café Kusny del Resguardo
Inga de Aponte. Los mismos se desarrollaron y se
convierten en los resultados de la investigación, lo
cuales se presentan en el desarrollo del artículo.
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2. Metodología
Todo el proceso con la comunidad Inga de Aponte,
se socializó, concertó y validó previamente con las
diferentes autoridades indígenas del cabildo, teniendo
en cuenta que es una comunidad que cuenta con una
identidad cultural propia, lo cual no fue obstáculo para
su activa y continua participación en la construcción
de las estrategias de producción y comercialización
del Café Kusny, n último de esta investigación.
El desarrollo de los objetivos planteados se llevó a
cabo en tres fases. En una primera etapa se adelantó
una revisión documental de los principales
referentes internacionales, nacionales y locales que
han analizado la cadena del café, con un énfasis
especial en el eslabón de la comercialización. De la
misma manera, se llevó a cabo una conceptualización
especíca en el análisis matricial, teniendo en
cuenta las diferentes herramientas teóricas que
permitieron hacer una valoración de los diferentes
niveles y actores que intervienen en la cadena.
Como segunda fase se aplicaron los instrumentos
para la recolección de información primaria:
inicialmente a través de la técnica de la observación,
se logró el acercamiento con la comunidad,
luego, el cabildo Menor de Economía apoyó en la
selección de las personas de las comunidades para
la aplicación de encuestas, a ellas se les capacitó en
la técnica de recolección de información, se valoró
el conocimiento y aceptación en cada una de las
comunidades, logrando caracterizar al cien por
ciento de productores de café del Resguardo Inga de
Aponte en tres eslabones de la cadena: producción,
benecio y comercialización.
Este instrumento se aplicó en las comunidades de
Tajumbina, Páramo Alto, Páramo Bajo, Pedregal,
San Francisco, Aponte y La Loma, a un total de 240
productores de Café Kusny, las 29 preguntas de la
encuesta permitieron caracterizar a los productores
de café y conocer detalladamente el cultivo que
poseen desde la etapa de producción hasta la
comercialización. La aplicación de este instrumento
al total de productores garantizó información veraz
y eciente para el planteamiento de las estrategias
en producción y comercialización.
La etapa nal del proceso fue el análisis de
la información consolidada a la luz de los
planteamientos teóricos estudiados, con el n de
establecer las diferentes estrategias en los eslabones
de la cadena, donde se tomó como referencia los
hallazgos más signicativos de la encuesta y de
un taller participativo con el cabildo Menor de
Economía, lo cual permitió tener una visión objetiva
y real para hacer los planteamientos pertinentes a la
realidad del resguardo con propuestas claras sobre
actores, instituciones y costos en cada una de las
actividades a seguir para el logro de los resultados.
Figura 1. Presentación del proyecto al cabildo mayor.
3. Resultados
3.1 Análisis de la Cadena de Café: la cadena de valor
de café en Colombia, en primer lugar, comprende
las actividades agrícolas que se realizan en ncas
como siembra, recolección, benecio y secado. En
los diferentes momentos de esta última actividad,
ya sea que se realice con máquina o al sol, el café
es denominado sucesivamente café pergamino
mojado, pergamino húmedo y pergamino seco, el
cual es el producto nal de esta fase productiva.
Enseguida, el café pergamino seco se transporta a
la trilladora, donde se procede a pelarlo, es decir,
se le extrae la película o endocarpio que lo cubre, a
través de máquinas especializadas, convirtiéndolo
en café verde, para después clasicarlo según
tamaño y calidad del grano. El término “verde”
no se reere al grado de madurez del producto,
sino al hecho de no ser aún tostado, donde el
grano adquiere su color café característico. En
Colombia, este café verde se destina directamente
a la exportación (Agroindustriahoy, 2009, párr. 4).
Por otro lado, la producción orientada al consumo
interno, llega hasta la etapa nal del proceso
productivo de la cadena: tostión, molienda y
empacado; en el caso del café molido, ya sea cafeínado,
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descafeinado, mezclado con azúcar, etc., después de
un proceso ampliado que implica la torrefacción,
molienda, evaporación y aglomeración, se producen
extractos y cafés solubles, cuando el producto nal
son los concentrados y cafés instantáneos para
disolver, bien sea para el consumo directo o para
incorporarlo como esencia en otras bebidas, helados
u otros productos alimenticios. Además de su
consumo nal en el mercado interno e internacional,
el café también puede utilizarse como insumo en
la industria. En este caso, el grano es sometido
a otro proceso para extraerle la cafeína, la cual es
usada por empresas de refrescos y farmacéuticas,
aunque en una proporción mucho menor que para
su consumo directo y sin recurrirse a la torrefacción
(Espinal, Martínez y Acevedo, 2005, p. 3).
En todas las actividades de la cadena intervienen
seres humanos con características propias según
su contexto cultural, en el caso del Resguardo Inga
de Aponte, se encontró que el promedio de edad de
los cacultores es de 44 años, además el 31% de la
población dedicada al cultivo del café pertenece al
género femenino, mientras que el 69% corresponde
al género masculino.
Producción: del total de la población encuestada
frente a la pregunta: ¿cuál es el área que dispone
para su cultivo?, el 98% arman que tienen cultivos
entre 1 y 3 hectáreas y solo 3 productores de los
encuestados maniestan tener cultivos entre 3 y 6
hectáreas. Por tanto, se evidencia una comunidad
minifundista con cultivos inferiores a 3.000 matas,
con un promedio en edad de los cultivos de seis
años; esto signica que son cultivos nuevos y están
en una edad adecuada para alcanzar un mayor
grado de producción.
El 87% de los encuestados alternan el cultivo de café
con otros productos como maíz, frijol, frutales, entre
otros, mientras que un 13% maniesta conservar el
cultivo de café sin cultivos alternos, esto permite
evidenciar que la mayor parte de familias tienen un
ujo de caja y apoyo en el componente de seguridad
alimentaria, por la alternativa de cultivos de corto
plazo que mantienen.
Con relación a la variedad de café que tienen
sembrado en sus adjudicaciones, se encuentra
la siguiente relación: para el 42% su cultivo es de
variedad caturra, el 39% tiene sembrado castilla y
un 19%, la variedad Colombia. Lo anterior puede
signicar que a la comunidad le interesa mantener
un adecuado perl de taza más que un rendimiento
en la producción y que conservan variedades más
tradicionales que la que se promueve a través de la
Federación Colombiana de Cafeteros.
De las 240 familias encuestadas, el 50% utilizan
abono orgánico y químico para el cultivo del café,
mientras que existe un 43% que están utilizando
químico y, solo un 7% que utilizan únicamente
abono orgánico para la producción; este indicador
es importante por cuanto permite recomendar a las
ncas con una certicación orgánica, que es una
solicitud expresa de los clientes sobre todo de países
como Canadá, que valoran la producción más limpia
y con menos químicos, ésta se convierte en una
característica importante para la competitividad.
De los 240 productores encuestados el 66% manies-
ta no haber recibido ningún tipo de capacitación ni
asistencia técnica, y solo un 34% ha recibido acompa-
ñamiento y asistencia técnica por parte del Cabildo,
la Federación Nacional de Cafeteros y el SENA, en
temas muy precisos como sistema de mantenimiento
y manejo del cultivo, catación, manejo de plagas, téc-
nicas de recolección, entre otras.
Benecio: en cuanto al tiempo de la fermentación:
el 46% de la población encuestada lo deja de 10 a
20 horas, el 40% arma dejarlo fermentar más de 20
horas, el 7% responde de 8 a 10 horas y otro 7% no
responde a la pregunta. Es importante analizar este
indicador por cuanto el sistema de fermentación
dene en gran medida la calidad, ya que se puede
presentar el grano manchado, el vinagre, los sabores
agrios y el fermento de la bebida cuando el tiempo
de fermentación pasa de las veinte horas.
Así mismo, para el sistema de benecio, el 74%
maniesta no contar con un sistema de benecio
para el tratamiento del café y solo un 26% responde
tener un sistema de benecio húmedo, este factor es
determinante en el momento de denir la calidad
de la taza. Este proceso es el más importante y
complejo del proceso, tiene varios pasos que deben
ser realizados con mucho cuidado para garantizar
la calidad del grano y es precisamente, en esta
etapa donde se buscaría incidir en el plan de
mejora hacia el cabildo.
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Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez
Con relación al secado del grano, el 78% de
las familias dicen secar el grano en patio, hay
que tener en cuenta que el secado al sol es un
método económico y ambientalmente amigable
para cumplir o superar los estándares mínimos
de calidad del café, es el más usado por los
pequeños productores en Colombia; el 18%
dice secarlo en túnel o parabólica, esta es una
herramienta innovadora para el secado solar
realizado en pequeñas nca cafeteras, es un
sistema que ha reducido de forma considerable
el tiempo empleado en el secado, al disminuir el
volumen del aire contenido dentro del secador. El
sistema parabólico optimiza el uso de la energía
solar y del aire, y a la vez, se presenta como una
herramienta de fácil construcción y operación,
que reduce costos de mantenimiento al cacultor
y garantiza la calidad, se convierte en otra de las
estrategias para mejorar la calidad que se puede
convertir en recomendación para los cacultores
del resguardo.
Comercialización: de las personas encuestadas
solo el 3%, equivalente a 7 productores conocen
el puntaje de taza del café que producen y el
promedio es de 89 puntos; esta pequeña muestra
demuestra la buena calidad de café que se produce
en el resguardo y la importancia de que el resto de
productores conozcan el perl de taza, con el n
de focalizar las buenas prácticas agrícolas hacía las
necesidades puntuales de cada adjudicación. De la
misma manera, se identicó que solo un 29% conoce
el puntaje del café en prueba física; este elemento
es importante para los productores por cuanto
dene el precio de venta cuando es entregado a la
Federación Nacional de Cafeteros.
En cuanto al tema de certicación, el 9% de las
adjudicaciones se encuentran certicadas, el 1% en
proceso y el 90% no se han certicado. Este es uno
de los factores que necesita ser trabajado con los
productores del resguardo y, sobre todo, examinar
la posibilidad de una certicación orgánica por el
manejo cultural, histórico y amigable con el medio
ambiente que hacen los productores en el cultivo,
así como también, los posibles mercados que se
pueden abrir con esta característica especial, que le
da benecios propios al café orgánico y de altura
producido por el resguardo en mención.
Del total de las familias encuestadas, el 9% vende
su producción a la Federación de Cafeteros, el 51%
lo venden al cabildo Menor de Economía, el 31% a
intermediarios y el otro 9% a otros compradores.
3.2 Análisis Matricial: para este análisis es impor-
tante partir de la denición de Direccionamiento Es-
tratégico, el cual según Camacho (2002, p. 2) se reere
a: “un enfoque gerencial que permite a la alta direc-
ción determinar un rumbo claro, y promover las ac-
tividades necesarias para que toda la organización
trabaje en la misma dirección”.
El direccionamiento estratégico sirve de marco de
referencia para el análisis de la situación actual del
resguardo, tanto de forma interna como frente a
su entorno. Para ello, la información suministrada
por el Gobernador del resguardo y los integrantes
del Cabildo Menor de Economía, facilitaron obte-
ner y procesar información sobre el entorno, iden-
ticando allí oportunidades y amenazas, así como
las condiciones, fortalezas y debilidades internas,
las cuales se plasmaron en las matrices POAM,
PCI, MEFE, MEFI y DOFA.
Análisis Ambiente Externo: se reere al análisis
del lugar donde se encuentran las amenazas y
oportunidades de la organización, allí también se
encuentra nichos que requieren de sus productos
o servicios. El gerente debe analizar el ambiente
para detectar cualquier elemento nocivo que pueda
causar daño a su organización. La capacidad
para anticiparse y adaptarse a los cambios es
la determinante del éxito de una organización.
Según Serna (2003) “el examen del medio puede
subdividirse en seis áreas: factores económicos,
factores políticos, factores sociales, factores
tecnológicos, factores competitivos y factores
geográcos” (p. 123).
Matriz POAM: esta matriz permitió identicar
amenazas y oportunidades de una organización.
Según Serna (2003, p. 123) la metodología para su
elaboración es la siguiente:
a) Obtención de información primaria y secundaria.
b) Identicación de las oportunidades y amenazas.
c) El grupo estratégico selecciona las áreas de
análisis y realiza una tormenta de ideas.
d) Priorización y calicación de los factores externos.
e) Calicación del impacto.
f) Elaboración del POAM.
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Ana Lucia Molina Castillo, Anita Lorena Fajardo Lara
La investigación permitió el diagnóstico de cada
factor así:
Factores tecnológicos: dentro de estos factores el
que representa una amenaza mayor es la utilización
de tecnología de punta por parte de la competencia,
puesto que el resguardo opera con técnicas agrícolas
ancestrales, haciendo que sus procesos sean más
lentos frente a su competencia.
Factores económicos: si bien existe una tendencia al
consumo de productos sustitutos del café como el té
o bebidas energizantes, el café sigue siendo una de
las bebidas preferidas por los consumidores, quienes
siempre están buscando diferentes experiencias;
como lo armó María Claudia Lacouture, presidenta
de Proexport en la revista Al Grano de diciembre 2013:
Los consumidores ya no sólo están tomando café, el
consumo de café se está volviendo cada vez más un
tema de estatus; ya no es sencillamente ir a un café
para sentarse a tomar una taza, sino la experiencia
que hay detrás de la taza. (Federación Nacional de
Cafeteros, 2013, s.p.).
Así mismo, según la revista Al Grano edición 29 de
enero de 2016 el Gerente General de la Federación
Nacional de Cafeteros, Roberto Vélez Vallejo armó
que “gracias a un trabajo conjunto entre los cafeteros
y el Gobierno, lograron renovar la cacultura
nacional y poner nuevamente a Colombia como un
jugador importante en el mercado internacional”
(Federación Nacional de Cafeteros, 2016, s.p.).
Colombia cerró el 2015 con una cosecha récord de
14,2 millones de sacos de 60 kilos, nivel que no se
alcanzaba desde hace 23 años, convirtiéndose en
el mayor productor de café suave arábico lavado
del mundo. Por lo tanto, el producir café especial
de altura y calidad como el café Kusny, debe ser
considerada una excelente oportunidad.
Factores competitivos: una característica
competitiva del resguardo es la existencia de la
marca Café Kusny, la cual ofrece café no tostado
molido y en grano, en presentaciones de 125 grs.,
250 grs., 500 grs. y 1kg.
Otra característica corresponde a las buenas prácti-
cas agrícolas, es decir, todas las actividades que se
desarrollan en la producción agrícola para evitar o
reducir daños ambientales y obtener productos li-
bres de contaminantes biológicos y químicos para
las personas que los consumen. De esta manera, el
manejo orgánico que el resguardo le da al café Kus-
ny representa una gran oportunidad, no solo para
contrarrestar los efectos ambientales causados por
sequias y plagas, sino para acceder a nuevos mer-
cados y aumentar sus ventas con un producto de
calidad.
Los nuevos competidores son considerados como
una amenaza alta, porque pueden entrar con
menores precios si utilizan maquinaria de última
tecnología, debido a que son más ecientes en el
proceso productivo.
Factores geográcos: la ubicación del Resguardo
Inga de Aponte es estratégica, se encuentra situada
entre los 1.800 y 2.100 metros sobre el nivel del
mar, permite la producción del café de altura.
Además, uno de los objetivos del resguardo es el
fortalecimiento del medio ambiente y recursos
naturales, mediante buenas prácticas agrícolas y
de manufactura, siguiendo los lineamientos del
Decreto 3075 de 1997 (Plan de vida Resguardo Inga
de Aponte, s.f., p. 15).
Factores sociales: la oportunidad de que los pro-
ductores sean los mismos miembros del resguardo,
garantiza la calidad y cumplimiento del producto.
Igualmente, por sus identidades étnicas y cultura-
les son consideradas poblaciones uniformes y le-
galmente reconocidas, facilitando la participación
como comunidad frente a entidades locales, na-
cionales e internacionales e impulsar el desarrollo
colectivo (Constitución Política de Colombia, 1991,
Arts. 246 y 329).
Por otra parte, la presencia de cultivos ilícitos en el
resguardo signica una amenaza permanente, porque
si bien las familias indígenas decidieron erradicar
manualmente este tipo de cultivos y sustituirlos por
productos para la vida, se hace necesario establecer
estrategias de mitigación que garanticen el desarrollo
económico y social del resguardo.
El pasado mes septiembre del 2015, el pueblo Inga
de Aponte recibió en Paris el Premio Ecuatorial, un
reconocimiento de la ONU que se otorga cada dos
años para destacar el trabajo de las comunidades que
avanzan en soluciones que trazan un camino hacia
el desarrollo sostenible, la superación de la pobreza
y la promoción de la paz en distintas regiones del
mundo (Periódico WebSur, 2015).
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Figura 2. Entrega de premio ecuatorial 2015
Fuente: Periódico Websur (2015).
En este caso, el Resguardo Inga de Aponte fue
galardonado por proteger el medio ambiente y
su territorio ante la arremetida de la guerra y el
narcotráco.
Análisis Ambiente Interno: es un proceso que per-
mite examinar en conjunto los recursos nancieros y
contables, mercadológicos. “Productivos y humanos
de la empresa para vericar cuáles son sus fortalezas
y debilidades y como puede explorar las oportuni-
dades y enfrentar las amenazas y coacciones que el
ambiente presenta” (Chiavenato, 2001 p. 156).
Matriz PCI Perl de Capacidad Interna: en este
análisis se tienen en cuenta las variables internas del
resguardo que se reeren a fortalezas y debilidades.
Se incluyen las capacidades: directiva, tecnológica,
nanciera, talento humano y capacidad competitiva.
• Capacidad directiva: la buena comunicación
que existe en el resguardo es una fortaleza porque
es garantía de un ambiente cordial, respetuoso,
eciente y ameno para trabajar por un bien común.
Otra fortaleza corresponde a que el Cabildo, que
es la unidad político-organizativa del resguardo,
administra y centraliza funciones legislativas,
judiciales y ejecutivas (Plan de vida Resguardo Inga
de Aponte, s.f., p. 16).
La forma de gobierno está dirigido y administrado
por el Cabildo, integrado por el gobernador principal,
primer suplente y segundo suplente, regidor principal
y 2 suplentes (de cada parcialidad), los alcaldes (4, uno
por cada parcialidad) y la secretaría, en total son 19
integrantes, quienes son elegidos por la comunidad
de forma tradicional y democrática.
Por otra parte, se considera una debilidad la falta
de gestión ante entidades y organizaciones públicas
y/o privadas para obtener recursos, porque no
existe presupuesto para actividades que eleven el
nivel de las condiciones de vida y mejoren el nivel
de ingresos de la comunidad como el mercadeo de
los productos que ofrece el resguardo.
• Capacidad tecnológica: Si bien el café que
produce el resguardo se considera de buena calidad
debido a su ubicación y el manejo agronómico
que se le da al cultivo - una fertilización química
(NPK) con 2 o más fertilizaciones orgánicas
de fuentes de desechos animal y/o vegetal-
(Ficha técnica del café Kusny), la utilización de
maquinaria atrasada es una debilidad que impide
no solo que los procesos de producción, benecio
y comercialización del café sean más ecientes
sino también ofrecer un producto de mayor
calidad a menores costos.
• Capacidad nanciera: el alto impacto que
representa la toma de decisiones basadas en estados
nancieros, es una fortaleza que le permite al
resguardo conocer su situación nanciera y actuar
de una manera adecuada frente a inversiones que
mejoren la rentabilidad.
Sin embargo, como se describió en el ítem de
capacidad directiva, la falta de gestión ante las
diferentes entidades públicas y/o privadas hace que
el resguardo no tenga capital suciente para atender
sus compromisos.
También, la comercialización actual del café que
ofrece el resguardo es muy baja, anteriormente
contaba con un convenio con las tiendas OMA en
Bogotá y se encontraba en las góndolas de algunos
supermercados de cadena; en el momento, los
mismos integrantes de la comunidad son quienes
llevan el producto cuando realizan algún viaje
particular y así lo requieren algunas entidades,
por lo tanto, los niveles de venta del café Kusny
son bajos por falta de clientes, convirtiéndose en
una debilidad.
• Capacidad talento humano: la existencia de
un grupo de personas dedicadas a la producción del
café Kusny es una fortaleza, pues han aplicado su
conocimiento y prácticas ancestrales y tradicionales
en esta actividad, adquiriendo mayor experiencia
frente a otros productores.
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Sin embargo, la falta de capacitación, acompaña-
miento integral y asistencia técnica a los produc-
tores en sus adjudicaciones como se les llama a las
ncas, representan debilidades, puesto que son fac-
tores que los desmotivan.
• Capacidad competitiva: la calidad del café es
una fortaleza que debe ser aprovechada para abrir
nuevos mercados y posicionar la marca del Café
Kusny. Pero, la publicidad representa una debilidad
para el resguardo, a pesar de tener una página web
cafénarino.com, cuya última actualización fue en el
2012, aún se debe realizar una mayor difusión del
producto que le permita ser más conocido por más
empresas llegando directamente a los consumidores
nales y no solo a las comercializadoras (Plan de
vida Resguardo Inga de Aponte, s.f.).
Como se explicó anteriormente, la ausencia de
actividades de mercadeo hace que no exista
organización en las ventas y que las necesidades del
mercado no sean satisfechas, perdiendo clientes y
dejando de percibir ingresos.
Matriz MEFI y MEFE: en el caso de la Matriz
MEFI se identicaron fortalezas y debilidades (de
la empresa, la marca) y, para la matriz MEFE, se
identicaron oportunidades y amenazas (sociales,
económicas, políticas, tecnológicas, competencia,
entre otros factores importantes).
Se asignó un peso a cada factor dentro del rango 0.0
(nada importante) a 1.0 (muy importante). Se asignó
un valor de uno a cuatro a cada factor para indicar
el grado de fortaleza o debilidad en el caso de la
Matriz MEFI o amenaza y oportunidad en el caso
de la Matriz MEFE.
Tabla 1. Ítems para la Matriz MEFÍ
Debilidad mayor Calicación = 1
Debilidad menor Calicación = 2
Fortaleza menor Calicación = 3
Fortaleza mayor Calicación = 4
Tabla 2. Ítems para la Matriz MEFE
Amenaza mayor Calicación = 1
Amenaza menor Calicación = 2
Oportunidad menor Calicación = 3
Oportunidad mayor Calicación = 4
Matriz MEFE: la matriz de evaluación del factor
externo MEFE, se realiza como complemento a la
matriz POAM.
Tabla 3. Matriz MEFE
Oportunidades
Factor Peso Calicación Resultado
Económicos
Crecimiento mundial del consumo del café 0,1 3 0,3
Crecimiento interés en la compra de cafés especiales 0,2 4 8
Competitivos
Manejo orgánico del producto 0,15 4 0,6
Baja calidad de la competencia 0,1 3 0,03
Acceso a nuevos mercados 0,1 4 0,04
Geográcos y
ambientales
Ubicación estratégica 0,1 4 0,04
Preservación del medio ambiente 0,1 4 0,04
Sociales
Productores indígenas 0,02 4 0,08
Visión comunitaria 0,01 3 0,03
Distinción Equator Price (Premio Ecuatorial) 0,12 4 0,48
Amenazas
Económicos
Altos costos de insumos para la producción 0,1 1 0,1
Altos costos mano de obra 0,01 2 0,02
Inadecuados sistemas de benecios 0,1 1 0,1
Tendencia de consumo de productos sustitutos 0,01 2 0,02
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Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez
Tecnológicos
Dicultad de acceso a tecnología de punta 0,1 2 0,02
Utilización de tecnología por parte de la competencia 0,01 1 0,1
Sociales Presencia de cultivos ilícitos 0,01 2 0,02
Competitivos Entrada de nuevos competidores 0,01 2 0,02
Competitivos Precios de la competencia 0,01 1 0,01
Total 1 2,85
El resultado que arroja la matriz MEFE fue 2,84, lo cual indica que el Resguardo Inga de Aponte por encima
de la media 2,5, en su esfuerzo por aprovechar las oportunidades que le ofrece el entorno, minimiza y
se anticipa a las amenazas, sin embargo, aún se deben plantear estrategias que permitan al resguardo
afrontar las amenazas y los cambios constantes del ambiente externo.
Matriz MEFI: la Matriz de Evaluación del Factor Interno (MEFI), se realizó como complemento a la matriz PCI.
Tabla 4. Matriz MEFI
Fortaleza
Capacidad Peso Calicación Resultado
Directiva
Buena Comunicación 0,1 4 0,4
El cabildo administra el territorio
0,09 3 0,27
Financiera Estados nancieros 0,01 3 0,03
Talento Humano
Existencia de un grupo de personas dedicadas al cul-
tivo de café
0,1 4 0,4
Competitiva
Calidad del café
0,1 4 0,4
Debilidades
Directiva
Desconocimiento de indicadores de gestión 0,01 1 0,01
Falta de gestión para obtener recursos 0,1 1 0,1
Ausencia de presupuesto exclusivo para actividades
de mercadeo
0,08 1 0,08
Falta de mercado para los productos especialmente el
café
0,1 1 0,1
Tecnológica
Utilización de maquinaria atrasada 0,01 2 0,02
Baja inversión en tecnología
0,06 1 0,06
Financiera
Poca disponibilidad de capital 0,1 1 0,1
Baja comercialización del Café Kusny 0,1 1 0,1
Talento Humano
Ausencia de capacitación al personal en cuanto a pro-
ducción y benecio del café
0,01 1 0,01
Ausencia de capacitación al cabildo en temas de co-
mercialización
0,01 1 0,01
Competitiva
Escasa Publicidad
0,01 1 0,01
Organización en ventas
0,01 2 0,02
Total 1 32 2,12
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El resultado final que arrojó la matriz MEFI fue
2,12 esto indica que el Resguardo Inga de Aponte
está por debajo de la media 2,5; a pesar del es-
fuerzo que ha hecho el resguardo por capitalizar
las fortalezas internas y neutralizar las debilida-
des, aún se deben implementar estrategias que
permitan al resguardo convertir las debilidades
en fortalezas y tener un mejor desempeño en el
ámbito interno.
Matriz DOFA: “El análisis DOFA está diseñado
para ayudar al estratega a encontrar el mejor
acoplamiento entre las tendencias del medio, las
oportunidades y amenazas y las capacidades
internas, fortalezas y debilidades de la empresa”
(Serna, 2003, p. 143). Es un complemento de la matriz
PCI y la matriz POAM.
Mientras más competitiva en comparación
con sus competidores esté la empresa mayores
probabilidades tiene de éxito. Esta simple noción
de competencia conlleva consecuencias para el
desarrollo de una estrategia efectiva (Serna, 2003,
p. 157).
Tabla 5. Análisis DOFA
Oportunidades Amenazas
Enumerar las de
mayor impacto
Enumerar las de
mayor impacto
Fortalezas Estrategias Estrategias
Enumerar las de
mayor impacto
FO FA
Debilidades Estrategias Estrategias
Enumerar las de
mayor impacto
DO DA
Fuente: Serna (2003, p. 147).
3.3 Estrategias Competitivas para la Comerciali-
zación de Café Kusny
El resultado del análisis matricial permitió
identicar las ventajas competitivas que tiene el
café Kusny del Resguardo Inga de Aponte, las
cuales se enfocan en la calidad del producto por
sus condiciones especiales de altura, suavidad y
atributos en la taza, dadas por las condiciones de
producción orgánica, manejo ancestral y adecuadas
prácticas en el manejo de la producción a pequeñas
parcelas por todo el grupo familiar.
Lo anterior, aunado a la organización social, el
sentido de pertenencia como comunidad y el contar
con una marca de café propia que empieza a ganar
reconocimiento por su calidad y suavidad, garantiza
la entrada a los mercados de cafés diferenciados
por calidad, el cual hace referencia de acuerdo
al documento de análisis de la cadena de café de
Nariño a:
Un mercado creciente en términos de demanda, por
cuanto existen pequeños y medianos tostadores en
Estados Unidos y Europa que en su compra de café
pagan primas por varias clasicaciones de calidad.
Estos tostadores pagan un precio base por cafés
que cumplen con los requisitos básicos de calidad
(por ejemplo puntaje SCAA 82-85). Encima de
este precio, pagan diferenciales por los cafés que
sobresalen estas calidades (por ejemplo 86+, 90+
SCAA). La diferencia más grande con el segmento
de especiales masivos y el segmento de cafés
diferenciados por calidad es que estos actores
compran motivados por la calidad y no tanto por
el volumen; los compradores en el segmento de
cafés diferenciados por calidad están dispuestos a
comprar lotes más pequeños y a pagar diferenciales
por la calidad intrínseca del café. (s.p.).
Y es precisamente a este segmento de mercado, al
que se le apuesta con el Café Kusny, donde los pocos
productores que conocen su perl de taza saben que
están produciendo cafés por encima de los 80 puntos
de acuerdo a la escala SCAA. Garantizando de esta
forma que, la producción que genera el resguardo es
de calidad y se puede ganar una prima sobre el precio
base, llegando de manera directa a compradores
que buscan pequeños lotes y pagan con un precio
diferenciado por la calidad del producto.
El resultado de este análisis se puede observar en la
siguiente Tabla.
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Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez
Tabla 6. Análisis DOFA
Fortalezas Debilidades
-Adecuada comunicación Interna.
-El cabildo administra el territorio.
-Estabilidad en Estados nancieros.
-Existencia de un grupo de personas
dedicadas a la producción y transfor-
mación del café Kusny.
-Calidad del café.
- Productores indígenas.
-Ubicación geográca estratégica.
-Desconocimiento de indicadores de
gestión.
-Falta de gestión para obtener recursos.
-Ausencia de presupuesto exclusivo
para actividades de mercadeo.
-Falta de mercado para los productos
especialmente el café.
- baja utilización de tecnología.
-Baja inversión en tecnología.
-Baja disponibilidad de capital.
-Ausencia de capacitación al personal
en cuanto a producción y benecio del
café.
-Ausencia de capacitación al cabildo en
temas de comercialización.
-Escasa Publicidad.
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
-Crecimiento mundial del
consumo de café.
-Creciente interés en la com-
pra de cafés especiales.
-Manejo orgánico del producto.
-Baja calidad de la competencia.
-Preservación del medio am-
biente.
-Visión comunitaria organi-
zada.
-Acceso a nuevos mercados.
-Distinción Equator Price
(premio Ecuatorial).
-Establecer relaciones con nuevos seg-
mentos de mercados.
-Establecer relaciones comerciales con
nuevos actores de la industria de cafés
especiales.
- Promover el consumo de cafés espe-
ciales con un precio competitivo.
-Comercialización directa con sobre-
precio por calidad.
-Mejorar la gestión de mercadeo para
captar nuevos clientes y mantener los
actuales.
-Realizar seguimiento a los factores que
inciden en la calidad en la producción,
benecio y la comercialización del
producto, es decir la Trazabilidad del
café Kusny.
-Relaciones comerciales directas bajo
nuevos modelos de negocio.
-Capacitación a los productores y al
cabildo en actividades administrativas,
nancieras, gerenciales entre otros.
-Adelantar gestiones con entidades
publico /privadas encaminadas a
obtener recursos que benecien al
resguardo y permitan mayor inversión
en tecnología.
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Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
-Alto costo de insumos para
la producción.
-Altos costos mano de obra
-Inadecuados sistemas de be-
necio.
-Tendencia de consumo de
productos sustitutos.
-Dicultad de acceso a tecno-
logía de punta.
-Utilización de tecnología por
parte de la competencia.
-Presencia de cultivos ilícitos.
-Entrada de nuevos competi-
dores.
-Precios de la competencia.
-Dar a conocer la calidad del café Kus-
ny, y los benecios para competir con
productos sustitutos.
-Capacitar a los productores y al cabildo
para realizar actividades de mercadeo.
-Crear una gestión de mercadeo que no
se vea afectado por productos sustitutos.
- Capacitar a los vendedores e impulsado-
ras para que ofrezcan el producto de una
manera atractiva para el consumidor.
-Revisar y si es el caso rediseñar la pre-
sentación del café Kusny para entrar a
los distintos mercados.
-Crear campañas publicitarias informan-
do los benecios del café, referencias y
lugares donde se pueden encontrar.
-Para motivar la compra del café Kusny
ofrecer degustaciones en los diferentes
almacenes de cadena.
- Proponer mecanismos de publicidad
para que el café Kusny sea conocido por
los consumidores nales.
3.4 Indicadores para la Medición de Competitividad
Para evaluar la competitividad de la producción y comercialización del café Kusny del Resguardo Inga
de Aponte, se propuso desarrollar una medición en algunas categorías e indicadores que se establecen a
continuación, y que dieron la objetividad en la medición de resultados.
Tabla 7. Categorías e indicadores para la medición de la competitividad
Categoría Indicador
Fórmula par ale
cálculo
Estado de arte Actividades Meta A 2017
Producción
Número de produc-
tores que mejoran sus
BPA
Número de produc-
tores que mejoran
sus BPA / total pro-
ductores de café del
resguardo
3
4% de los pro-
ductores han re-
cibido capacita-
ción y asistencia
técnica
Análisis de los
suelos
100% de los
productores
han implan-
tado BPA en
las adjudica-
ciones
Mejora en variedad
del café
Asistencia técnica
permanente
Mejora procesos
ancestrales
Número de produc-
tores que conocen su
perl de tasa
Número de produc-
tores que conocen
perl de taza / total
de productores de
café del resguardo
3% productores
conocen perl de
taza
Análisis de tasa
por nca para es-
tablecer los BPA de
acuerdo a los ha-
llazgos
97% produc-
tores de café
del resguardo
conocen per-
l de taza
Número de produc-
tores que certican su
adjudicación
Número de pro-
ductores que tienen
certicada su adju-
dicación / toral de
productores del res-
guardo
9% productores
tienen certicada
la adjudicación
Procesos de certi-
cación: prácticas
ambientales, capa-
citación, inclusión
de mejores prácti-
cas en todo el pro-
ceso, gestión del
cabildo
91% produc-
tores de café
del reguardo
tiene certi-
cada la adju-
dicación
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Competitividad del café Kusny del Resguardo Inga de Aponte - Tablón de Gómez
Benecio
Número de produc-
tores que mejora la
infraestructura en el
benecio
Número de produc-
tores con sistema de
benecio / toral pro-
ductores de café del
resguardo
26% de los pro-
ductores cuentan
con un sistema
de benéco hú-
medo
Gestión del cabildo
con instituciones
de apoyo a proyec-
tos, créditos indi-
viduales, inversión
escalonada
74% de los
productores
cuentan con
un sistema
de benecio
húmedo
Número de producto-
res que participan de
procesos de asistencia
técnica para incorpora
tecnologías amigables
con el medio ambiente
Número de produc-
tores que participan
de asistencia técnica
/ total de producto-
res de café del res-
guardo
34% de los pro-
ductores han
recibido capaci-
tación y asisten-
cia técnica
Gestión del cabil-
do con el SENA,
universidades del
departamento y
proyectos de coo-
peración
100% de los
productores
incorporan
tecnologías
amigables
con el medio
ambiente
Comercialización
Número de alianzas
comerciales que se es-
tablecen como cabildo
Número de alianzas
a comerciales con
clientes especializa-
dos
No existen alian-
zas comerciales
en el momento
Gestión del cabil-
do con otros com-
pradores, generar
alianzas estratégi-
cas
Al menos dos
alianzas co-
merciales
Número de eventos
comerciales en los
cuales participa el
cabildo
Número de eventos
en los que participa
En el año 2015 el
cabildo no parti-
cipó en eventos
comerciales
Promoción del café
Kusny hacia otros
escenarios
Al menos
participa en
cinco eventos
Número de kilos pa-
gados con precio dife-
renciados por calidad
Número de kilos
pagados con precio
diferenciado / total
de kilos cosechados
38% de los pro-
ductores recibe
precio diferen-
ciado por calidad
cuando hace en-
trega de la pro-
ducción
Ingreso a los mer-
cados diferencia-
dos por calidad
100% reciben
precio dife-
renciado por
calidad
Administrativa
Número de proce-
sos administrativos
implementados en el
cabildo menor de eco-
nomía
Número de procesos
implementados
Cabildo cuenta
con una organi-
zación político
-administrativa,
reconocida, vali-
dada e incluida
en el plan de vida
Reestructuración
con apoyo técnico
para mejorar los
procesos internos
Cabildo me-
nor de eco-
nomía forta-
lecido para
lograr calidad
en los pro-
ductos y ser-
vicios
Número de personas
en el cabildo que se
capacita en catación y
mercadeo
Número de capacita-
ciones
Actualmente el
resguardo no
cuenta con perso-
nal capacitado en
catación y merca-
deo
Gestión del cabildo
para la capacita-
ción y apoyo técni-
co desde el SENA
y universidades de
departamento
4. Discusión
Las encuestas aplicadas permitieron obtener una
visión amplia del proceso de producción, benecio
y comercialización del café que se produce en el
Resguardo Inga de Aponte, identicando entre los
hallazgos más signicativos los siguientes:
• Los productores del resguardo tienen experiencia
en el manejo del producto por su conocimiento
ancestral y cultural, por cuanto era una parte
de la base de la economía antes de empezar a
sembrar amapola.
• El cultivo del café se da en pequeñas
adjudicaciones o ncas menores a dos hectáreas,
ello permite evidenciar que el trabajo que se
hace es de mucha dedicación, no solo por parte
del jefe de hogar sino de todo el grupo familiar,
llevando a que el producto sea de calidad por
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su dedicación a pesar de que en sus procesos no
exista mayores tecnologías.
• La organización del Cabildo permite identicar
a los productores y conocer en qué estado se
encuentra su producción y las dicultades
encontradas por cada comunidad que hace
parte del Cabildo.
• El café es un cultivo que requiere una inversión
importante en los primeros años de su siembra.
El Resguardo Inga de Aponte cuenta con cultivos
nuevos, de acuerdo a las encuestas, el promedio
de edad de los cultivos es de cuatro a seis años,
lo cual signica que hasta los próximos cuatro
años, se da la mayor producción y, la inversión
más importante de la plantación ya se hizo.
• Entre las preocupaciones más frecuentes de
los productores, están: el precio al momento en
que sale la cosecha y la afectación el clima para
garantizar una adecuada producción. Para ello,
hay que tener en cuenta que el costo por kilo de
café al año equivale a un valor aproximado de
$4.000. La mayoría de los costos corresponden
a mano de obra para el proceso de deshierbe,
abonado, cosecha y poscosecha, y el 30% restante
corresponde a insumos, por tanto, el margen
de utilidad es menor al 38% para un productor
que cosecha un aproximado de 1.000 kilos c.p.s.
(en una hectárea con 4.000 árboles en plena
producción) a precio de 5 de febrero de 2016 es de
6.524 pesos pagados por la Federación Nacional a
un café de buena calidad (relación directa por la
subida del dólar), sin contar otros gastos como el
transporte y el empaque. Con ello, se reeja los
bajos ingresos de los productores por cosecha,
contando además con que el café genera una sola
cosecha al año, convirtiéndose en muchos casos,
en un único ingreso por familia.
• En el caso de los productores de Aponte, un 51%
vende el café al Cabildo Menor de Economía,
quienes lo tuestan y lo venden molido y
empacado con la marca Kusny, logrando un
precio diferenciado con relación a la Federación
Nacional de Cafeteros de 500 pesos por kilo,
y con una venta minorista que no permite un
pago inmediato del producto; por tanto, se hace
necesario la búsqueda de nuevos mercados donde
se reconozca la calidad por el puntaje de taza y la
producción orgánica que hace el resguardo.
5. Conclusiones
El café que se produce en el Resguardo Inga de
Aponte es de buena calidad por sus condiciones
de altura, organolépticas y manejo orgánico de la
producción, se hace necesario que los productores y
el Cabildo conozca la calidad de café que se produce
en su región para promover su comercialización.
Es necesario que tanto productores, como Cabildo
Mayor y Cabildo Menor de Economía conozcan las
debilidades y amenazas, lo mismo que las fortalezas
y oportunidades encontradas en los eslabones
de producción, benecio y comercialización, por
cuanto, es desde este contexto en que se plantea los
planes de mejora en todos los componentes de la
cadena y, las estrategias de comercialización.
El análisis interno desde los productores y con
las autoridades del cabildo, permitió generar una
información objetiva de lo que sucede alrededor de
la producción y comercialización del café Kusny,
evidenciando que es prioritario iniciar un proceso
de alianzas estratégicas para los procesos de
certicación y comercialización, especícamente,
para lograr un acercamiento desde el Cabildo Menor
de Economía a los compradores directos.
La estructura administrativa del cabildo debe
fortalecerse con capacitación y asistencia técnica
que le permita una mayor gestión y apertura hacia
nuevas estrategias de mercado y negociación.
6. Conicto de intereses
Los autores de este artículo declaran no tener
ningún tipo de conicto de intereses sobre el trabajo
presentado.
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